市场三个主要因素：人口、购买力、购买欲望

网络营销：指以互联网络为媒体，并用相关的方式、方法和理念实施营销活动已更有效地促成交易活动的实现。

绿色营销：以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体根据科学性和规范性的原则，通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。

体验营销：指企业从感官、情感、思考、行动和关联诸方面设计营销理念，以产品或服务为道具，激发并满足顾客体验需求，从而达到企业目标的营销模式。

口碑营销：吸引消费者、媒体以及大众的自发注意，使之主动地谈论你的品牌或你的公司以及产品，让人们通过口碑了解公司及产品，树立品牌，加强市场认知度。

数据库营销：企业通过搜集和积累消费者的信息经过处理后预测消费者购买某种产品的概率，借助这些信息给产品以精确定位，有针对性地传播营销信息，以达到说服消费者购买产品的目的。 文化营销：指企业营销活动中有意识地通过发现、培养或创造某种核心价值观念，并且针对企业面临的目标市场的文化环境采取一系列的文化适应和沟通策略，以实现企业经营目标的一种营销方式。包括产品、品牌文化、企业文化三个层面。

经营观念：企业在开展市场营销的活动中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识。

顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益；顾客总成本指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。

交叉销售：指借助客户关系管理（CRM），发现现有顾客的多种需求而销售多种相关服务或产品的一种新型营销方式。 10、市场渗透：指企业通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业网点，借助多渠道将统一产品送达统一市场，短期削价等措施，在现有市场上扩大现有产品的销售。市场开发 11、市场营销管理：指为了实现切目标，创造、建立和保持与目

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运输市场营销：

4ps与7ps的区别：4ps：产品、价格、渠道和促销策略；7ps：产品、价格、促销、地点、过程、

运输市场概念及主要特征：是指为完成旅客和货物的空间位移而提供客位或吨位的场所，即旅客、货主、运输业者及运输代理者进行承托运交易的场所，包括有关各方面在交易中所产生的运输经济活动和经济关系的总和，运输产品所有潜在的和现实的购买者需求的总和。主要特征：运输产品生产，交换，消费的同步性；运输市场的非固定性；运输需求的多样性及供给的分散性；运输供给的不均衡性；运输产品价值的特殊构成。

运输市场4个构成部分：需求方：提出客货运输需求的各种单位和个人；供给方：提供客货运输服务的各种运输方式的运输业者；中介方：在运输供需双方之间提供服务的各种客货代理企业，经纪人和信息服务公司等；政府方：代表国家即一般公众利益对市场进行调控的财政、金融、工商、税务、物价、公安、监理等机构和各级交通运输管理部门。

市场营销环境与主要构成：是指影响市场营销能力和效果的外在的各种参与者和社会影响力。包括微观和宏观营销环境。如微观：运输企业、旅客和货主、竞争者、营销中介、供应商、社会公众；宏观：政治、经济、法律、科技、自然、社会文化。

市场营销战略规划概念：企业通过分析外部环境和内部条件，为求生存与发展，而作出的总体的长远的发展规划，以及实现计划所采取的行动。

消费者需求主要特征：多样性和差异性；发展性；层次性；伸缩性；可诱导性；关联性和替代性。 消费品市场主要特征：普遍性和广泛性；小型化；分散性；多变性和流动性；替代性和互补性；非营利性；非专家性。

消费者购买行为影响因素：文化、社会、个人、心理因素。

市场营销调研主要功能：寻找营销机会、发现营销问题、监测和改进营销计划、加强竞争和预测市场趋势。

市场营销调研的内容和范围：市场分析：需求量估计、市场潜力分析、市场占有率影响因素分析、目标顾客行为分析和竞争者分析。产品研究：现有产品、新产品开发。定位分析：影响因素、价格弹性和新产品定价。广告：内容、媒体、大众、效果等。销售：销售渠道、促销手段。

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课程名称：市场营销 赵艳艳

所使教材：市场营销

作者：李冬，杨文静 译 出版社：中国人民大学出版社

学习内容：如何为保健品准备市场营销策划资料

内容：

保健品市场的发展在近几年可谓是蒸蒸日上，虽然国家颁布了多项对保健品

的管理法令，但依然没有让保健品的行业冷却，反而更加的火热。尤其是春节礼品市场，保健品这几年成为了送礼的头号选择。这说明在中国，保健品依然有丰富的可开发资源，再加上中国传统的中医养身保健理念，我们中国人更注重养身保健，这就造成了在中国保健品好卖的消费特点。而且由于保健品的利润远远高于常规产品利润的诱惑，导致了众多厂商积极投身于保健品行业，同时也因此造成了保健品市场的激励竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展。下文就是如何将保健药品更好的销售提到的几点建议：

1.行业的发展分析

保健品是近几年来发展较快的一个行业，经过20xx-20xx年6年的调整期，我国的保健食品行业从20xx年开始迈入有序发展的新阶段。20xx年，中国以134亿美元的市场规模被称为世界第二大保健食品市场。20xx年我国保健品累计进出口额达2亿美元，同比上升3.1%。其中，出口额达8910万美元，同比增长2.2%；进口额达1.1亿美元，同比增长了3.9%。

2．了解竞争企业或产品的发展现状

根据竞争企业或竞争产品的发展现状，竞争性来决定自己的营销策略，是跟

随者、挑战者还是主导者，中国有句古话叫---知己知彼，百战百胜。就是要找到竞争对手，因为没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他在本行业的时间比你长；二是有了参照体，战胜了对手，才能说明你工作的成就。要找就找行业里做的较好的对手，只有这样，你才能很快的打入市场。一旦锁定了目标，就要研究对方的营销方式和营销手段，找出缺点，熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促进作用。

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影响美容仪器消费者行为的特征：

个人：

1. 职业：

不同职业对于美容仪器有不同的需求。比如工地的工人和商务白领对于美容仪器的需求有较大的差别；而在有需求的群体中，他们需求的侧重点也不同，比如有些可能对自己的脸部有严格的要求，有些对手有较高要求等等。消费主体一般是白领，公关等外向型职业，并且他们的收入较高。

2.年龄：

不同年龄阶层的群体的皮肤状况可能大不相同（例如年轻人与中年人、老年人），并且特定的美容仪器也可能是针对一定年龄阶层的。并且，不同年龄阶层的消费者对效果也有不同的追求。

3. 经济

不同经济状况的人对于美容仪器也有不同的要求。比如学生的收入较少，可能会侧重于功能较为单一、效果一般、操作简单、价格低廉的美容仪器，而中高收入群体会对美容仪器有更严格的要求（例如品牌、产品质量、价格等）。

4. 生活方式：

有些人可能较重视个人的外表，对美容仪器有较大的信心，在护肤化妆方面消费较多，而有些人可能更注重通过食疗、运动等调节皮肤状况，还有人可能对美容仪器缺乏信心，在美容仪器方面消费很少。

5. 个性：

追求潮流时尚，对外貌有更高的追求，愿意为爱美之心花较多的成本和精力。 6自我概念：

自我观念强烈，注重自我感知与思想。

心理：

1. 动机：

根据马斯诺需求理论可知，对于美的精神追求会促使消费者增加对于美容仪器的消费需求。这是以注意欣赏价值和艺术价值为重要目的的消费动机。具有这种动机的顾客在消费时，追求美感的心理享受。美是他们最重要的要求，所以对价格并不太看中。 2感知：

美容仪器意味着更优良的外在条件，通过美容仪器的使用，消费者变美变自信了。 使得消费者更能获得事业与生活的成功。

3.消费态度：

追求新奇。经济条件较好的城市年轻人，追求新潮和与众不同，这类人对新的美容产品

比较敏感，敢于尝试。

消费者市场细分

心理：

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1

随着生活水平的提高及人们对食品安全意识的提升，消费者需求方面改变了很多，营销环境既能提供机遇，也能创造威胁。成功的公司都知道持续不断地观察并适应变化着的环境。当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后，才可以制订计划。。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品，了解产品的性能和优缺点，了解产品的所有信息；尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景，做到知己知彼。

每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点，例如你的产品主要针对于个人还是公司，如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式我不能一一列举，也不会一一列举，请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就一定会有所收获，实践出真知。尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。

做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

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1市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。 2市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制的过程。

3市场定位:是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

4公共关系：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。

5微观营销环境：是指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织，在一定程度上，企业可以对其进行控制或施加影响。

6整合营销：是一种对各种营销工具和手段（4P--4C：产品-顾客解决方案；价格-顾客成本；地点-便利；促销-沟通）的系统化结合，根据环境进行及时性的动态修正，以使交换双方在交换中实现价值增值的营销理念与方法。

7分销渠道：通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。

问题为企业发展的基石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。

10内部营销：通过满足雇员需求的分批生产来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。

观念取代以生产者为中心的观念)，在西方被称为市场营销学的一次革命。

2消费者购买决策的一般过程:确认问题—信息收集—备选产品评估—购买决策—购后过程

3波特的一般性竞争战略:成本领先战略,差别化战略,市场聚焦战略

4产品组合决策:扩大（缩减）产品组合 ,产品线延伸策略,产品线现代化决策,产品线特色化和削减决策 5规划经营战略:分析经营任务,分析战略环境,分析战略条件,选择战略目标,选择竞争战略,形成战略计划 规划投资组合:“市场增长率／市场占有率”矩阵,“多因素投资组合”矩阵

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1、市场营销观念：生产观念（最古老的指导企业的观念，重视产量、生产、轻经营、提高生产效率、扩大规模）产品观念（重视产品质量）推销观念(时间快，不考虑是否满足消费者)营销观念（正确确定目标市场，满足目标市场需求）绿色营销（重视消费者的长远利益和社会利益）客户观念（不适合各种企业，强调重视每一位客户）大市场营销观念（强调6p组合）

2、市场营销环境的特点：差异性 多变性 相关性 目的性

3、环境威胁：营销环境所出现的不利于企业发展趋势及企业发展的挑战。

营销机会:营销环境变化中所出现的对企业经营富有吸引力的领域。

微观环境：对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量（企业、市场营销渠道、市场、竞争者、公众）

宏观环境：能给企业造成市场机会和环境威胁进而能够影响企业运作和绩效的自然及社会力量的组合。（人口、经济、自然、技术、政策法律、社会文化、风俗习惯）

4、消费者市场的特点：人数众多、较强的差异性和多变性、属于非行家购买、购买数量少次数多、非生活必需品的需求弹性大、替代性强

5、影响消费者购买行为的因素：文化、社会（相关群体，家庭，社会角色和地位）、个人因素（经济条件）心里因素（动机知觉学习态度）

6、市场主导者：在相关产品的市场上，占有率最高的企业

其战略 ：扩大市场的总需求量（寻找新用户和用途，增加使用量）、保持市场占有率（阵地战略，侧翼防御，以攻为守，以静制动，反击防御，运动防御，收缩防御） 、提高市场占有率（较高的市场占有率能保持主导者的地位）

7、市场挑战者：积极向行业主导者或其他竞争者发动进攻扩大其市场占有率的企业

其战略：正面进攻（攻击竞争者的优势）侧翼进攻（优势对劣势）包围进攻（全方位大规模的进攻）迂回进攻（间接地，避开对手绕到后方）游击进攻

8、市场追随者：那些不愿意扰乱市场形势的一般性企业

其战略：紧追不舍，距离跟随，选择跟随

9理想的补缺机点：有足够的市场潜量和购买力，利润有增长的潜力，该补充机点被大企业所忽略或不愿涉足，企业有市场需要的技能和资源，企业能够建立顾客信誉进行自卫来抵制竞争者的攻击

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