SPIN顺序：背景--隐性需求—明显需求—客户渴望—产品满足

状况询问：对客户状况（来店交通工具，车主打扮，是否初次进店，职业，可能的消费习惯，客户感到舒适的交流方式等）接客时需要一目了然，再用有效简短背景询问核实和补充实际情况

问题询问：围绕我们销售的产品找出被客户忽视或者不重视的问题（隐性需求）

暗示询问：刺激，扩展 问题的后果，把隐性需求转化为明显需求，让客户放弃抵抗和不留心，对问题实际解决产生渴望

需求满足询问：客户明显表露需求后，确认客户对问题的重视，引导客户自己说出解决方案，进一步消除客户对购买和成交的抵触，结合产品服务的好处和客户利益，满足客户，达成销售

备注：

一般人对过多探寻会有本能自我保护，要利用4S店的定位出发（为了让用户挑选到适合自己的称心如意的车辆，买到原装的有保障的新车，日后更好的保养和修理车辆）来询问获得背景情况；

不要过早表露销售意向或者立即进行简单推销

平时多钻研销售流程，掌握本品和竞品的产品知识，多和人接触，多向其他销售人员和经理交流，掌握不同人群的消费习惯和消费意向，多问一些问题，持续激发客户兴趣，充分挖掘隐性需求

用暗示提问，让客户意识到自己的痛处，并扩大可能的后果

客户发现问题后，心理是希望自己解决问题，以得到成功感和释放感，这时还需要用需求满足询问，引导客户自己说出解决方案，用自己的产品和服务的优势特点满足客户。熟练运用FABI法可以更清晰更充分的介绍推销产品

提醒：

没有问题就意味着没有销售

专业的知识是服务的基础，只有具备专业知识和经验，才有可能提出有用的问题

SPIN是一种达成销售的途径，不是简单的顺序，结合不同客户不同实际情况，把握好各环节的关键要点，组织好销售节奏

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一：建立信赖感

1看起来就要像一个专家

2基本的商业礼仪

销售学习总结

3 问话可以建立信赖感（让家长感觉你在关心他，注重他，）

4聆听客户（学会闭嘴，学会开口。）

5身边的物件建立信赖感（男人看表，女人看包。例：有个专家售书的故事，签字时候笔不好用）

6 使用顾客见证（已报名家长，他家孩子在这学进步特别大，您问问他），使用名人见证（我们暂时没有名人代言，但是有国务院，公安局，工程师，大学教授等他们的孩子也都有在我们这学的），使用媒体见证，（电台，报纸，央视节目）

7 权威见证（全美最权威情智教育体系，国内学术专家）

8 客户群见证，量多见证（我们这都是针对向您这样的中高端家庭的；我们有四个中心，双井中心大约有xx名学生，望京大约有xx人，世纪城大约有XX人，奥体大约有XX人）

9熟人家长见证（哦，你们认识呀，他已经在我们这给孩子报名了，孩子学得特别好）

10 环境和气氛建立信赖感（办公室，教师，大厅，哪里合适就在那里谈单）

二：了解客户需求（挖需求，卖家长想买的，做到不销而销）

世界销售大师：汤姆霍普金斯传下来的NEADS系统

N:对方现在在学别的，我们想替代他，先了解他们现在在使用的

E：哪里是满意的

A：哪里是不满意的

D: 决策者是谁

S：解决方案 （他们有的我们也有，我们有的他们没有 提供更好的）

F：谈家庭

O：事业

R：休闲

M：金钱

找痛苦点与快乐点，为销售做铺垫

针对客户现在用的产品很满意：、

1你孩子现在有什么兴趣班么？A产品

2您很满意吗？是的很满意

3孩子学了多久？1年/2/年/3年

4还学过什么别的兴趣班吗？（或者问在使用A产品之前你用过什么产品）

5您看您孩子培养的这么好，是不是还要让他们以后更好呢？是的当然

6您觉得培养孩子情商很重要吗？是的，当然

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销售大赛活动总结

龙岩学院第五届销售大赛终于拉下了帷幕。从活动的构想、策划到活动的组织实施。都展现了学生会主席团，及主要负责人的素质和团队协作精神。任何困难都没能阻挡活动的顺利进行，活动开展的非常顺利，此次活动的意义也非常积极向上。不仅是我院学生会自主创新的跨越全校的大型活动，也使得我院学生将书本理论知识应用于实践实战。在跳蚤市场这个有效的平台上展现自己的销售能力和市场运作能力。同时还丰富了广大同学的课余文化生活，将大量二手废旧物品变废为宝，实现经济效益。节约了资源，实现了循环经济的效益。为此，此次活动的顺利完成是值得我们可喜可贺的。此次活动的意义是十分深远的。

在为此次活动贺喜的同时，也深感到活动中的一些缺陷和不足。有组织和策划方面的，也有在方案具体执行和实施方面的。为了更好地为我们今后开展下一届销售大赛做准备。我们将有必要针对工作上的不足进行一次分析和总结。

一、活动的前期准备不够

对很多细节上的东西还规范的不是很细致。比如在划分参赛队伍，二手物品的货源界定，以及在采购和销售过程中是否遵循规定的竞赛规则，这些方面都制定的不是很严格和确切。

二、活动的宣传幅度不够

对于这样大型的，针对市场运作的活动。我们设定了不同的运作模式，宣传是每项活动必须流程。

相比较而言，今年的宣传增设了不少方法，比如：微博、群

空间、各队还有印发宣传单等。但活动的亮点、闪光点还是不够，有些同学还是了解很少。所以宣传要大型、有渲染力，提前做好一切准备工作。

三、活动的监督机制不健全

我觉得此次活动中在监督方面做得还不是很好。首先，是缺乏一个真正有保障力的组织。由于监督的方式并不单一，所以就造成了人员职能的不明，容易使人员相互推诿责任。其次，监督工作人员和各队之间缺乏沟通，当然这种沟通是相互的。一方面监督人员没有积极做好跟踪服务。另一方面各队参赛成员也没有积极和监督人员取得良好的联系。再次，由于活动本身的特殊性，市场采购及销售的范围广，交易手段的多样化（如私下买卖）造成监督的客观难度，新旧货物比例虽然规定，但为增加竞争力比赛中掺假、造价行为多。所以如何搞好监督，仍是一个值得反思的问题。在此次活动中我组人员工作不足之处，再次表示自我批评和歉意。以后将积极完善。

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心得体会

时光匆匆，为时五天的社团干部培训生涯悄然而逝。其中留下了许多精彩的回味：“专题研讨会”、“专题讲座”、“团队素质拓展”等等，这些都深得人心‘虽然培训仅仅才五天，但也让我学到了许多丰富的知识。

第一次的“专题讲座”是从心理出发的，从内心处散发领导的能力，讲师提到：作为一个领导人，要具有良好的策略，要善于沟通。此次的讲座让我知道，有效沟通的一些方法与技巧，比如说：一、真诚！（美而不粗鲁）首先要自我认识，其次要自我接受，最后要自信的表达出来。二、“非占有性的爱”也就是“平等、尊重、包容”要做到1、生而不有，2、为而不恃，3、长而不宰。三、如何提尖锐问题，而不伤害对方？其中有：1、倒推三步开始问，2、借用他人的问法，3、把审判的语气改为“直接描述具体等。还有经典的“三明治”法，即是先抑后扬再来抑等等。

第二次的“专题讲座”则是从实战出发，讲师是一个经验丰富的企业领导人士。讲师提到：怎样才能营造和谐的团队？一个团队的领导人应具备良好的心态、要有强烈的责任心。一个和谐的团队是要：彼此了解、尊重理解、换位思考、求同存异！领导者要把工作任务安排合理，考核实施透明公开，重视团队人文关怀，共同参与制度建设等等。

第三次是“团队素质拓展”这是游戏环节。一共有17个关卡（游戏）让我们各社团的干部全部融在一起，分组进行游戏闯关！从而增

强我们的团结合作精神，体会团队的集体荣誉感。让我们各大社团的干部互相认识、交流，齐心协力地把我们学院的社团办的更丰富多彩。

总而言之，此次的学生社团干部培训很有意义。这次的活动让我们各个社团之间有了更深的了解之外，让我学会了很多作为领导者需要具备的一些条件，让我学会了应如何来营造一个和谐的团队，让我懂得了社团之间经常互相交流与学习，团结合作的重要意义。接下来，我们会更会尽心尽力把学院的社团文化发展的更丰富多彩，让更多的同学学到更多的有实质意义的知识。

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王洪东

新任销售代表总是迷惑，到底怎样才能赢得生意呢？下面笔者根据自身经历和感悟，略作介绍。

你是专家客户才是买家 新任销售代表，首先要学习与自己销售产品有关的专业知识，这其中包含了产品的知识，诸如产品的性能、规格、特点、卖点、优点、缺点、执行标准、检测报告、质量好坏的评判标准、生产工艺等，包含竞争产品的具体情况，还包括行业的发展趋势、自身企业状况、营销政策等，这是所有新任销售代表的基本功，因此新任销售代表必须把自己培养成专业人士。不管你是新任的销售代表还是老业务员，消费者永远会把你当做专家，如果作为新任销售代表的你不专业，客户一般不会买你销售的产品。平心而论，作为销售代表，你自己都不是专家，客户怎么会放心的从你这里购买呢？新任销售代表只有把自己变成专家，客户才可能成为买家。

你非常自信客户才相信 新任销售代表，必须具备的素质就是自信，要相信自己所营销的产品对某一类消费人群是最好的，要清楚自己营销产品的优点，要理直气壮得把产品优点介绍给你的客户。在营销过程中，不要理会那些对自己、对产品不利的东西，坚信在这个世界上没有十全十美的东西，就是再厉害的竞争产品，它也有不足之处，竞争产品同样面临一些消费者的质疑和责难，在营销上你跟你的竞争对手是同一个起跑线，千万不要被竞争对手和消费者“吓到”，坚信“我是最棒的、我销售的产品是最棒的！”，扬长避短、发挥优势，以你的自信解答客户的质疑，最终使客户相信并购买。新任销售代表要坚信你从事的是伟大的事业、高尚的事业，你应该自豪和骄傲，正是因为众多的销售代表和销售经理的不懈努力，才推动了社会的发展和人类的进步，凭着这份自信和豪迈，肯定会更容易赢得客户的信任和尊重。

你心系客户客户才买账 新任销售代表，在营销过程中要替客户着想，不要一味的为了销售而销售。新任营销代表，一定要把客户牢记心间，将心比心，学会换位思考，不仅不要侵害客户的利益，更要尽可能的为客户提供更多的利益，比如在营销过程中，要考虑客户的实际需求，客户需要哪一类产品、需要什么功能的产品，你要为客户当参谋、为客户把好关，不要把客户需求有落差的产品硬性销售给消费者，把客户应该得到的配件、赠品、服务全部完整的提供给客户，决不能截留或变相侵害客户的利益，就是一时没有适合客户需求的产品，也不要着急，可以跟客户说明白，等到自己手头有客户需求的产品时，在第一时间销售给消费者。新任销售代表，只要心系客户，把客户当朋友对待，客户自然而然会购买你的产品。

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销售经理：在ERP沙盘模拟实验过程中，我扮演销售经理的角色。销售经理对企业的持续经营起着不可估量的作用，他不仅仅要负责市场预测，投放广告，获取订单这些基本的职责，更重要的是他在整个企业中起到了桥梁的作用，连接了各个部门的之间的关系。首先，在市场预测，获取订单的过程中，营销总监必须与生产部门以及采购部门加强联系，共同探讨，摸清对手的动态和市场的情况，并结合自己企业的实际情况做出合理的计划；其次，在投放广告这个问题上，必须与财务部门协商，在企业财务能够承受的范围内，把广告费用的利用率做到最大化。最后，营销总监必须把以上所有内容汇总，汇报给CEO，并与CEO基于企业总体目标与长远发展的角度探讨沟通此阶段的计划。

通过这次实训我也总结了几点有关销售的心得：第一，要充分分析市场，了解市场动向以及未来发展的趋势，为企业发展提供方向。比如说在开发产品与开发市场的选择上就有很大研究度，我们组的做法是在资金充足的情况下开发了所有市场，以便在市场竞争中取得先机，争取增加市场占有率，尽管这样的做法在起初几个季度花费的资金较多，但也缓冲了激烈的市场竞争，让我们在商品销售中有了立足之地；在开发产品方面，我们组选择了低成本高销售的方式，因此并没有花费过多的资金，降低了成本，但同时也带来了一定的负面影响，出现了高端产品常常卖不出去的情况，尽管后来我们将产品生产主要放在中低端产品上，但是高端产品销售的阻塞也让我们的利润降低不少，这也是我们的不足之处。第二，广告费的投放必须谨慎。投放广告费，要避免恶性竞争，正所谓投的多不如投的巧，我们并没有盲目地投入过多广告，造成不必要的资金浪费。我们在投放广告之前对市场以及对手有了充分的分析，并结合自己的产品库存和原材料库存以及自己的产能做出了有效的广告投放策略。因此我们的广告投入还是比较科学合理的。第三，我们在获取订单时必须理性。我们每季度只有一次获取订单的机会，这不仅关系我们本季度的生产运营情况，还关系到下一季度的运营情况。每次拿单必须在自己能够承受的范围内，而且还得考虑到下一季度的原料库存，以及订单的交货期，最重要的是货款的账期，这是很重要的，这跟我们的资金链有着很大的联系，所以一定要谨慎，否则会引起资金周转的困难，我记得我们在实训中出现过这样的情况，这样就会打乱了我们原先做好的计划。所以拿订单不能追求数量，一味的追求数量会导致我们出现违约的情况，还要注意订单的账期以保住资金能在最短的时间收回。

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10个经典销售成交话术总结

话术一：我要考虑一下成交法

当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？

销售员话术：

××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？

我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？

因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？

话术三：不景气成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。

××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？

话术四：不在预算内成交法

当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 推销员：

××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？

话术五：杀价顾客成交法

当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？

销售员：

××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：

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