电信渠道经理工作手册

第一章：渠道经理团队定位职责

1.1 全业务实体渠道分类

1.1.1专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务为主要功能的实体渠道。主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店。

1.1.2手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。

1.1.3便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实体渠道。此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。

1.2      各渠道分类的运营管理要点

1.2.1运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营

l 对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。

l 对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专员驻店等方式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升渠道掌控力，提高C网销售占比。

l 对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格支撑服务，通过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。

1.2.2专营店

l 全业务运营：在专营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态，同时通过提供与厂家、经销商和代理商的交流平台，提高渠道手机销售能力。通过业务能力和终端能力的双提升，将专营店打造成能提供标准化、规范化服务，能有效满足区域内客户的基本通信需求的全业务渠道。

l 属地化管理：将专营店纳入到网格内实施统一管理和服务，选择网格内有实力的专营店，组建直销队伍，在电信主导下开展有组织行商活动，提高代理商合作的紧密度和忠诚度。

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我担任大客户营销经理四年来，尽力用诚心赢得客户，用细心服务客户，用爱心关心客户，表现出良好的服务能力、协调能力和承受能力，取得了显著的营销服务业绩，得到了公司领导和员工们的充分肯定，受到了大客户们的一致好评。

一、积极推进转型业务，把握商机增效益

为积极推进电信业务转型，我坚持做到把握商机。20**年x月**阳光保险公司成立，在走客户时发现，该客户比较重视宣传本公司品牌。我看在眼里，喜在心里，迅速向这一客户推出了号码百事通业务，其中客户首选冠名播报业务。冠名播报是在用户拨打114查询号码时，商可以在播报查号进入服务程序前插播企业的品牌宣传，每天近十万次的查号量有助于商迅速树立品牌形象。但一开始，该客户对114号码百事通陌生，对可能产生的效果表示怀疑。我当场拨打114，首先听到的就是某品牌的播报，并告诉客户平均每天拨打114的话务量。同时为客户算了一笔经济帐，将号码百事通广告和电视广告、报纸广告以及其他媒体广告的受众群体、经济成本、效益评估等方面进行了比较和测算。比较过后，客户觉得冠名播报真的十分划算，当场签订114号码百事通冠名播报的协议，缴纳了业务费10000元。

20**年x月，**大兴商厦改制卖给仇九陶等私营业主，原**大酒店由于电信费用题将所有电话撤除，仇老板委托赵律师全权负责电信业务谈判，赵律师与联通、移动、铁通、网通等电信运营商全面接触，了解各运营商的费用、服务等情况，用其他运营商的低资费作为谈判的法码，我与部门负责人商量，采取避重就轻方式与其周旋，不在价格上与其纠缠，反复宣传我公司的产品品牌、服务品牌，合理利用电信业务的组合营销，精心制作方案上门拜详谈。当我发现赵律师关注重点在于服务，我欣喜万分。因为我有百分之百的信心做好服务工作，有百分之百的信心让客户满意。双方就虚拟网、管道铺设、宽带上网、公共场所的无线上网以及小灵通的信号覆盖等方面的细节作了进一步的交流，在整个谈判中终于战胜其他运营商，与该酒店达成了合作意向。该客户4月x日提出需求，要求在5、1劳动节之前将96部电话、1条10m光纤安装到位。要在这么短时间内完成这么多任务是相当困难的。但要强的我觉得正好让客户真切感受我们的服务质量和响应速度。于是我当天就将订单及时输入到客响系统中，从工程立项、查勘、设计、铺设管道、放电缆到装机，安装无线市话基站，我放弃了周六、周日的休息时间，做大量协调工作。在客响中心的大力支撑下，我仅用了10天的时间全部完成了这一工程，给了客户一份满意的答卷!

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电信渠道服务经理工作手册

一、渠道服务经理的主要任务

工作任务或使命的确定有助于渠道服务经理明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。渠道服务经理的工作目标主要是：

1、提高销量和及时回单及回收货款；

2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的业务和终端，发展和巩固销售网络；

3、规范售点的业务和终端产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；

4、客户服务。

二、渠道服务经理的素质要求

1.诚实守信

2.积极的人生态度

3.坚持不懈

4.敬业精神

5.吃苦耐劳

6.善于沟通

7.解决问题的能力

8.协作精神和团队精神

三、渠道服务经理的工作目标和职责

工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时回收货款。

本职职责：

1.销售；

2.回单和回款；

3.分销（深度、广度）；

（1）开发新的售点。

（2）开发新的区域市场。

4.上柜组合；

5.营业主推；

通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与代理商及其营业员的沟通和联络等方式来达到代理商主推我们产品的目的。工作包括：

（1）与卖场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。

（2）按拜访工作表格进行工作，服务客户。

（3）帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。

（4）对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。

6.终端陈列展示；

（1）争取天翼终端上柜的最大陈列面。

（2）天翼终端陈列的标准化和规范化。

（3）争取天翼终端在售点和货架的最优位臵。

7.渠道的广告与助销；

包括渠道广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。

8.促销工作；

9.反馈市场信息；

（1）竞争者的活动情况（如：促销、资费变动、新新政策等）。

（2）客户的反映与问题、评价。

（3）市场新动态或趋向。

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20xx年电信渠道经营个人总结

作者：佚名 来源：不详 发布时间：20xx-6-2 23:36:19 发布人：lsy1chj2wdh3 20xx年电信渠道经营个人总结

回顾20xx工作的种种经历，让我百感交集。在过去的一年中，我的成长和成绩是建立在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的，因此20xx年是与大家一起团结、努力、奋斗的一年！

自李总发表《共建诚信，共铸和谐》的讲话以后，烟台分公司全体同仁发扬李总讲话精神，积极贯彻落实讲话内容，公司全体上下一心，齐力共进，决心在“大干四个月，争创销售佳绩”的最后冲刺中取得优异成绩。与此同时，涌现出不少的能手标兵，他们兢兢业业奋战在公司经营的最前沿，走在诚信经营的最前列，堪称“共建诚信，共创和谐”的典范。在这大好气氛的感染下，我深感自己肩上的重担和压力，我知道我要更高地要求自己。

自20xx年x月加入联通公司，已有整整4个年头了。在这四年中，我深爱这个集体，深爱这个岗位，与广大同仁共事的每一天都是我学习的时刻，在此感谢在座各位。在这四年中，从未满足，我不断努力，我知道我不是最优秀的，但是我强烈愿望我是最优秀的，在公司领导的指点下，我发现了自己的不足，不断向前辈请教，这才有我今天微薄的成绩。

我的工作是渠道经营，我的工作目标是巩固既有客户，发展新客户。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为联通的新客户。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系

到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。

渠道外勤工作，的确不是一件轻松的工作，虽然不敢说艰苦，但是在拜访的阶段还是会遇到预想不到的挫败感。对于自己本职的工作，即使再累再苦，当然都应该义无反顾前进，不能有半点抱怨。我负责的区域，很多是市区的大卖场、合作厅、骨干专营店，这些重要的代理商时常给工作带来很大的压力，我知道只有代理商完全理解我们的政策，我们的工作才能顺利进行，因此我十分注重和代理商及时沟通公司政策，公司许多新政策，新规定，我都尽量第一时间传达到每一个代理商，如果哪个代理商对政策不明确，我可以上门进行讲解。 我这个工作，沟通非常重要，尤其和代理商的沟通更要耐心和细心。当然，和代理商沟通，光有耐心和细心是不够的，我们还得坚守自己的原则。有一次，我发现一家代理商在经营联通业务的同时还兼营其他通信运营商的产品。这种情况，公司规定是坚决不允许的。我知道这个问题不能马虎，在与代理商交涉时，他的态度非常不配合，咄咄逼人，百般刁难，还说：“我也不是光明正大的卖，你就假装没看见不就行了么？不都是为了多赚点钱么，都是好兄弟咱以后来日方长，多多关照嘛！”。我知道讲道理他肯定是听不进去的，对于他们来说，目标就是为了盈利，只要让他们感觉到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商讲解公司规定的同时，保证把他的合作厅纳入自己的重点维护用户中，在不违反公司规定得前提下尽可能多的为其提供便利条件。经过一下午的说服工作，最后这位代理商终于保

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实施“四带法” 抓好党建带团建促发展 ——中共中国电信重庆渠道运营管理中心委员会

【背景】

中国电信重庆渠道运营管理中心是中国电信重庆公司下属的生产管理单位，主要承担实体渠道、社会渠道、电子渠道建设、运营及管理。渠道运营管理中心现有员工471人,其中，409人拥有大专及以上学历,团员青年356人，占员工总数的76%，是渠道运营管理中心经营发展的生力军和主力军。

国学大师梁启超有一句名言：少年强则中国强，少年智则中国智，少年富则中国富，少年雄则中国雄。其道理落脚于我们的企业也是一样，青年兴则发展兴，青年强则发展强。渠道运营管理中心党委以“抓好党建带团建，抓好团建促党建，党团共建促发展”为主题，坚持党建带团建，把党建带团建工作纳入党的建设总体工程之中，创新工作机制、强化工作措施、丰富活动内容，通过带思想、带组织、带队伍、带工作“四步法”，不断加强基层团组织的保障力、战斗力、凝聚力和影响力，形成了党领导团、团紧跟党，党重视团、团依靠党的工作格局，使团建工作成为促进渠道运营管理中心健康和谐发展的有力的“助推器”。

【做法】

（一）突出一个“引”，带好思想

渠道运营管理中心党委坚持从思想上带团，用科学的理论武装青年一代的思想，不断强化团员青年的政治观念。一是加强学习型团组织建设。指导各团支部成立学习小组，制定学习内容和学习计划。各团支部紧紧围绕渠道运营管理中心的中心工作，立足实际，组织青年 1

团员就如何抓住机遇、加快转型，促进发展进行深入的学习研讨。分管共青团工作的党委成员还定期或不定期深入各团支部对团的工作进行现场指导，引导他们坚定信心，增强大局意识和服务意识。通过学习，使广大团干明确了工作思路，提高政治鉴别力、政治敏锐性和驾驭复杂局势的能力，增强了基层团组织的战斗力和凝聚力。二是拓宽学习渠道。渠道运营管理中心团委在党委的领导下，创新形式，切实加强政治理论学习。广泛开展团员意识教育，通过组织“岗位练兵、岗位创新、岗位奉献”、“全业务发展，青年团员当先锋”大讨论等一系列主题活动，着力培育一批先进典型，以典型促先进，不断深化团员的政治意识、组织意识和模范意识。深入开展社会主义荣辱观教育，通过开展“服务提升，从我做起”、“情系3.15，关爱你我他”、“超越自我，再创佳绩”户外拓展训练等一系列富有特色、富有成效的活动，寓教育于实践之中，积极引导青年员工养成良好的道德品格和行为习惯。另外，各团支部、团小组还通过举办邓小平理论和“三个代表”、“科学发展观”重要思想专题学习小组、党章学习小组等形式，狠抓团员青年的政治理论和理想信念教育，引导广大青年树立正确的世界观、人生观和价值观。

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20xx年上半年渠道中心工作总结及

下半年工作思路

如果说20xx年是渠道建设年，那么20xx年就是渠道运营提升年，1-6月份，我中心在省市公司领导的正确指引下，以提升渠道运营管理水平为目标，以终端订货、炒店、特卖会等为抓手，通过培训、考核、对标等方法，大大提升了渠道整体的运营能力，有力地支撑了公司全业务规模发展。

一、20xx年上半年分项工作情况

（一）渠道运营能力提升

在继续做好渠道网点建设的同时，将渠道工作重心转移到渠道运营管理能力提升方面，主要做了以下工作：

1、引导厅店由坐商转为行商，实施“走出去”战略。一季度传统销售旺季过后，市场快速转淡，融合产品越做路子越窄，而厅店单产品销售能力普遍较低，导致移动销量急剧下降。面对这种情况，我们认为，各级领导必须率先垂范，加大厅店帮扶力度，引导厅店主动“走出去”，扩大销售半径，才有出路。

“走出去”第一战：我中心在4.28-5.11五一期间组织全市开展了为期半个月的终端直降单产品促销活动，先由各经营单元抽调营销骨干，集中到3个县的指定小区、厅店、农村营业部开展实战PK赛，总结评比提升后，各回原位，快速复制成功经验，开展县之间的PK赛，最后结合党的群众路线教育实践活动，组织市公司前端、后端、管控人员分赴各县，编入各县团队，开展PK赛。本次活动共销售990

档、299档终端一千余部，有效提升了营业部、各主要厅店单产品的销售能力。

“走出去”第二战：5月20日，在总结前期经验基础上，精选机型，通过市公司与厂家、各厅店与市公司的两个对赌：全市完成厂家销售目标，厂家不仅给予终端返利，而且1:1赠送营销礼品；厅店完成认领的目标，除了得到厂家给予的返利和赠品，市公司再分档次给予补贴，这样巧妙地整合厂商、市县分公司、厅店等多方资源，在全市城乡范围内组织开展了为期一个月的特卖活动。活动期间，各级领导身先士卒，带头喊麦、举牌，市县公司领导、渠道中心全体员工、营业部、厅店人员全员参与，通过易信群晒照片、分享战果和营销经验、每日通报、领导点评鼓劲，形成“比学赶帮超”热烈氛围，取得了丰硕的成果。整个活动全市共组织特卖会近200场，销售终端近7000部，营销案例在OA首页进行分享。新颖的销售方式、漂亮的销售业绩还带动一些兄弟地市纷纷效仿，在全省范围引起较大反响。

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