重汽集团福建专用车有限公司

简报

第三期 20xx年5月31日 赴华威公司培训学习心得体会

陈居存

一、 说明：

时间：20xx年5月18日至20xx年5月26日（合计五天） 地点：重汽集团湖北华威专用汽车有限公司

主要学习内容；

采购管理：供应商的开发、采购人员的工作内容、物料采购的管控等 仓库管理：库房环境管理、物料管理、物料进出库管理等

二、 主要内容概括：

采购面；人员编制6人（部长*1半挂*1、自卸*1、罐车*1、钢材*1、特种车及辅料*1）

A.供应商开发：

华威公司所在城市（随州）专用车制造业已经形成一定的规模，生产所需的零部件厂商大多会直接上门推广产品，这是华威具有的地理优势，另外华威在新厂商开发过程中，主要采用就近择优原则，这种做法优点是，相对物料的采购周期短、物料调配速度快、库存资金积压少、物流成本低。

通过各种渠道（如互联网、同行业间供应商收集等）获取各零部件供应商信息，

通过5R采购原则（5R采购就是在适当的时候以适当的价格从适当的供应商处买回所需数量商品的活动。采购必须要围绕“价”、“质”、“量”、“地”、“时”等基本要素来展开工作）对供应商优劣势比较，从中选取合作供应商时需与技术、品质等部门人员共同参与合格供应商的甄选。明确各部门对采购物料的要求，注明所供物料售后服务办法及本公司所要达到的服务要求，再与供应商签定合同。

B.采购人员的工作内容:

做为采购人员应对本公司所需产品进行充分的了解，只有在充分了解产品的同时才能更好更快的做好物料采购工作，及时的补充专业知识，华威采购人员定期会安排教育训练计划，丰富采购人员专业知识提高工作效率，采购人员在日常作业时应制定好相关的作业SOP，建立合格供应商档案（将各合作供应商建立独立档案，将供应商所有往来函件及相关资料均进行存档，供应商各部门的联系方式都需要厂商进行提供，以便后续工作有效进行），以下为采购人员日常的工作内容;

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出差总结报告

出差地点：济南·诸城·青岛·临沂·聊城 出差天数：20xx年x月x日——20xx年x月x日（8天） 出差目的：落实好山东营销人员备案的相关事宜，拜访成交客户及成交希望较大的意向客户，了解他们的销售情况及对操作我们产品的态度，促使客情关系的发展，为以后业务发展铺下更好的道路。

出差日程：3.17下午长沙—济南。

3.18下午上济南食品药品监督管理局办理营销人员备案事情。

3.19拜访山东豪诺医药采购黄经理。

3.20 下午上诸城敬文医药拜访王敬文经理。

3.21下午上青岛三和世纪医药见采购员郑经理。

3.22下午上临沂同仁医药拜访徐静经理。

3.23上午拜访聊城春天大药店庞红伟经理。

3.24 下午济南—长沙3.25

走访情况：※ 3月x日上午拜访山东豪诺医药采购黄经理，该公司属于当地的一个商业公司，以批发为主，我们的产品拿过去也是在当地做调拨，据该采购同意做产品主要是看在我们产品的包装好，觉得价格还是过高，抱着愿意尝试的态度去做这些产品。我给他们举了一些做阿莫西林胶囊和金银花颗粒，银黄颗粒做的好的公司的例子，如浙江为城，江西

徐红有那里，青岛三和世纪，该客户也听得比较心动。但是认为现在已经到了淡季了，首次进货不会太多，估计在10000元左右。只要法人委托书重新开好，寄过去后就办款。 ※ 3月x日拜访诸城敬文医药的经理王敬文，该客户还有一家医院，主要管医院里面的事情，医药公司的事情主要由他老婆管，一直合作这么久量也不大，但是比较稳定，不管怎么样都会一直支持我们的产品做下去，对于即将上来的儿科产品也打算着手操作。

※ 3月x日拜访青岛三和采购员郑经理。该客户从xx年合作以来一直合作的非常愉快，到目前为止回款130000元左右，对我们公司的产品是持支持态度，所有的产品都是在公司做了首推，并且我们即将上的新品也将操作。 ※ 3月x日拜访临沂同仁医药的徐静。该客户是个人代理商挂靠在临沂同仁医药的，他的网络主要在临沂地区的乡镇卫生院，以后每次从我们这里提货都会开一个订货会，确定要货量，他的供价是6.04元，他的政策是达一定量就去新马泰旅游，据了解这次开订货会有7-8家卫生院要货量各达到300-400盒，这样发展下去前景是非常好的。儿科产品复方桔梗麻黄碱糖浆到时候也将操作。此次达成的经济效益是11200元。

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出差汇报

章清锋 一：出差时间：20xx年9月3日到20xx年9月18日

二：出差行程：温州、宁波、绍兴、杭州

三：出差目的：了解浙江坐垫市场的态势和相关厂家的操作方式，对温州、宁波、杭州三个地区完成市场布局和招商。

四：市场概况：

浙江坐垫市场经过05到10的增长黄金期，在经由11、12、13三年的震荡期。现在浙江市场已经处于变革的当口，整合的趋势已经势在必行，浙江坐垫市场的需求量已经趋于稳定和饱和的状态，随着产品同质化越来越严重，坐垫的成本越来越透明，单单以款式和价格取胜的产品观念已经是夕阳的余晖没有很强的战斗力了。

从产品的款式上看浙江市场主要以凉垫和四季垫为主，并由北向南有递增的趋势，杭州市场凉垫和四季垫的比重大约在60%，宁波市场的比重大约在65%，而温州的比重则在70%以上。凉垫和四季垫的最要面料和款式为手编冰丝，机编冰丝，皮革，维卡、布艺、网布等。

总体来说浙江有人口5488万，800余万的汽车保有量，50余万的新车增长量和50余万量的二手车购买，以及每年50万的旧车报废量，按60%的坐垫配比比例和3年一换的频率浙江市场的坐垫市场的总量约为700×60%×33.33%+（100×60%）≈ 203万套。而这个203万套的坐垫市场主要由牧宝、尼罗河、五福金牛、冰天、邦成、安程、镖王、臭皮匠、恒源祥、蓝溢、和泽美、彩羊、杭派、铭天、百变车坊、蓝极星等等几十个坐垫一二线品牌和众多台州、山东谷阳、广州的小厂家来分割。所以想在浙江这个充分竞争的市场状况中杀出一条血路来，不仅要展现出强大的产品研发能力，更重要的是要有足够广的品牌宣传力度、服务能力、盈利模式。

市场竞争不仅是厂家间的博弈，也是渠道商之间的竞争，更是终端商之间的竞争。大厂家依靠强势的渠道代理商和产品的优越性提高对市场的占有率，小厂家则以价格战和多变的款式赢取部分低端市场。

大渠道商通过选择优势的一线品牌和庞大的营销网络及专业化的管理等优势一步步的蚕食小批发商的终端市场，更有像杭州欧特隆、肯若和宁波的海之龙横跨大批发和大零售的两条战线。

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出差报告

出差日期：20xx年x月10号到20xx年x月17号 共七天

出差地点：合肥

出差人：姚虎

出差事由：去安徽古林太阳能科技有限公司催交阿拉善盟右旗10MW光伏电站支架货物

现在7天出差详细内容报告如下：

1） 9月10号周三下午5点30时到达合肥火车站，到站之后联系古林的业务经理吴晓阳，等候半小时后接到我们，

当即我们询问：吴晓阳 晚上产线有加班生产货物没？

吴晓阳：没有加班，

我再询问公司办公地点和工厂有多远？

吴晓阳：是大约10公里的路程。

随后我接着要求晚上需要立马组织，生产，采购，业务，物流召开会议。随后吴晓阳电话对方副总经理汪总说出我们的要求，对方也答应了，当晚到达办公室的 有负责生产计划的小陈和网络市场业务小赵，我问 为啥采购和物流没有到达，得到的答案是下班了，当时到达办公室的时间为晚上七点半，通过对接 汪总的意思是目前他们已经生产好部分支架，其他原材料刚刚才到达厂区，正准备排产。生产计划给出的答复是，刚刚放完中秋假期，工人多是老板洪总的亲戚不好催促来上班，导致人员不够，产能下降。一直到晚上9点钟，我们得到的只是片面之词，随后我们要求就近寻找一个酒店住下，且我们要求第二天早上8点准时到达工厂查看现场。

2） 9月11号早上7点30，业务经理吴晓阳因送小孩上学晚到半小时，约8点5分左右来我们住处接我们去工厂，通过十五分钟的车程我们到达合肥昌达电机有限公司的厂区， 我们问：你们工厂在哪里？

吴晓阳：说这个工厂里面就是我们的工厂，是老板的一个朋友搬新厂区了，旧厂区便宜出租给他们在用。

随后我们一起到达工厂里面只有简单的两条卷边机（只有一台卷边机在正常工作），4台冲孔机（两台正常使用），6个人在慢慢悠悠的干活。

通过与工人交流，得知一条卷边机半小时能卷完一卷钢带（一卷钢带约100米），但是两台冲孔机跟不上，约5分钟两条6米的支架，然后查看原材料的货物约有20卷钢带。

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曲靖天杏药业出差报告

出差人员：****

时间：20xx年x月x日~7月x日

区域：***地区

汇报人：***

直接领导：**

具体内容汇报如下：

（1）20xx年10、11、12月和20xx年1、2、3、4、5月员工工资表要取及整理统计确认完成

（2）与陆良营运经理对门店目前管理规范制度流程了解及要取整理

（3）与陆良采购经理了解门店目前执行员工绩效考核方案书面整理完成

（4）与陆良营运经理了解门店之前盘点流程及实施情况

（5）与陆良营运经理对接**公司人员情况及岗位，整理天杏公司人员的花名册完成

（6）根据黄总对**工作安排情况汇总完成

（7）根据托管交接工作事宜整理分工统计完成

6月x日09:00、夏总黄总组织门店各店长及办公室人员会议召开

（1）夏总简单介绍天杏与**药业有限公司的托管体系介绍

（2）黄总讲述**托管体系运作流程

（3）黄总对各门店店长及办公室人员互动

（4）吴总监对运管中心托管体系接下来工作开展规划描述

（5）我对盘点工作概述（盘点前的准备、盘点的注意事项、盘点流程、人员安排）

11:30夏总邀请门店各位店长及办公室人员用餐 15:00针对陆良春晖店盘点工作开展

存在的问题：（1）员工不熟悉门店商品

（2）员工盘点商品清理数量不认真

（3）门店盘点表未按商品中类分类（原因：后台在录入商品时未按商品类别分类）

16:00对利康药店盘点工作开展

00:00结束盘点工作

6月x日09:30到达利康药店核对盘点差异

15:30到达**南门东小街盘点工作开展

23:00结束盘点工作

6月x日09:30到达**南门东小街核对商品差异及中药录入 09:30到达**南门街进行固定资产清算

6月x日10:00出发到达师宗地区门店盘点工作开展

11:30到达师宗地区

13:00对师宗地区门店盘点人员分工（东华路店、师宗1店、丹凤东路店、师宗片区经理福康店）

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出差报告

一、时间：20xx年x月x日

二、出差地点：上海

三、出差人员：

四、出差目的：学习客户拜访及沟通技巧

五、出差主要内容及地点：

第一站、捷源绿能（ ）：了解了捷能绿能产品类型、行业动向以及现行供应商，并推荐了合璧指示灯和线材。并带去了合璧的礼物以表感恩。

该企业地位汽车充电桩（直流为主），已全部搬至新工厂。产品主要供给国家电网，现使用断路器和接触器为正泰生产的250A段品项，而使用的指示灯为SAC（德）。

业务事项：线材图纸取得与线材、指示灯推荐。

第二站，上海御能动力（ ）：讨论了现推产品的改进方案。了解了客户现在经营状况与现行产品相关情况。并带去了合璧的礼物以表感恩。

该企业主营伺服器，用于注塑机/纺织机（喷水式<年市场供给10万套>、喷气式<年市场供给5~6万套>），深圳分公司专注于通用伺服器的开发。

业务事项：35KW样品、图纸、规格书准备，采购约见。

第三站；上海华银电器（ ）：通过客户技术人员了解了电梯行业寡头（三菱、东芝等）的动向，进一步了解了客户的经营状况与20xx的发展方向。最后华银技术人员共进晚餐巩固关系。

该企业从事变压器的研制与销售，其产品主要用于电梯行业，主要客户有上海三菱（老三菱）、、上海东芝 .沈阳东芝、永大等。20xx年度营业额2.05亿，预计20xx将达到2.5亿。20xx.一种“开门机”.汇流条)

六、出差心得：

感谢公司提供此机会能让我跟随几位营业前辈一同出差学习客户拜访技巧。在拜访捷能时我深深的感悟了——细节决定成败。我是负责将样品带过去，但由于疏忽忘了把样品包装起来，使得在交给客户时显得和随意做事很马虎。李奇大哥的提醒让我意识到自己的失误。通过件事我意识到我每天给客户寄送的样品以及每天的每一件事都应该认真去对待。其实一个人胜过他人都只在某个细微之处。如果你注意了，或许你就赢了。

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20xx年1月出差报告

武汉康师傅：

出差目的：了解KHS加卸载滚轮出现问题的具体情况并催款 出差效果：

1、未能至车间查看，但我司给其新产品以装上试用

2、宇泓第一笔及第二笔的尾款以汇

武汉娃哈哈：

出差目的：

1、了解CFT灌装转换阀安装尺寸是否正确

2、了解备件款项

出差效果：

1，CFT样品尺寸试用合格

2、备件款大部分都与年前能落实

南阳娃哈哈：

出差目的：

1、了解备件使用情况

2、正常拜访设备科人员

出差效果：

1、前期供应备件现阶段使用正常，后期更换吹嘴拉伸杆衬套使用暂无问题

2、后期多与麻克联系

新乡娃哈哈

出差目的：

1、正常拜访

2、了解备件信息

出差效果：

1、拜访张总得到其的认可，明年只要生产效益好就会有好的开始

2、其克朗斯备件的采购前期都是按照流程采购

洛阳娃哈哈

出差目的：

1、初次拜访与其建立良好沟通基础

2、了解其生产线情况

出差效果

1、与该厂设备科长建立了良好的沟通基础

2、该厂两台吹连灌一体设备13年六月份投的产15明会有部分备件更换 西安娃哈哈

出差目的：

1、正常拜访

2、了解烘炉链使用情况

3、了解5.4W线封盖机齿轮情况

出差效果：

1、拜访该厂科长及超净车间主任

2、该厂烘炉链滚轮原厂使用一年需要更换

3、5.4W线封盖机齿轮与我司产品FD23517是同款但暂时不能帮我试用

西安康师傅

出差目的：

1、正常拜访

出差效果：

1与采购及吹瓶科长的沟通都比较顺利，后期对于滚轮及KHS压力补偿密封圈都得在进行测试。采购这边会尽量把吹瓶这边及西德乐贴标那边的备件发至我司询价。

丹江口农夫山泉

出差目的：

1、正常拜访

2、认识各岗位新人员

出差效果：

1、认识了各岗位新人员其中包括：新采购王利军、后段包装何小伟、码垛扬荣博

2、了解该厂15年对于阀芯及模壳这一块会有部分更换需在6月份跟进。

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