走访区域：××××××                      走访日期：20##年××月××日-××日

 注明：

1） 市场走访报告需有走访小组组长编写，并报品管部存档。

2） 品管部审核后，报送工厂总经理、营销总经理、工厂副总经理及相关责任部门经理。

3） 品管部跟进责任部门整改措施的落实及验证效果。

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走访目的：

检查调大明镇区域岛城覆盖率，了解岛城啤酒在市场反馈的信息：如个经销商是否把酒覆盖到每个零售店，终端形象、陈列、促销活动情况、单品市场的竞争力、品牌和竞品的优劣势、经销商的看法和态度、经销商是否积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略。

走访过程：

分别与当地业务人员走访了大明镇经销商，大明镇区域内的45家终端零售店，分别对于零售店陈列、促销活动、单品竞争力和品牌、竞品的优劣势及经销商是否按公司规定执行公司政策进行实地调查与零售商进行沟通进一步了解我岛城啤酒在当地影响力和销售情况、零售店所存在的问题及建议。

走访结果：

在对大明镇45家零售店进行实地走访其中5家烧烤店由于晚上营业没有实地检查，剩余的40家零售店铺货率达到了100%，60%终端店对于公司的产品质量都还是给予肯定的，认为产品口感和质量方面都很好，有些刚刚销售岛城啤酒的零售店反应岛城啤酒在当地还是比较畅销的，有小部分经销商反应岛城啤酒没有金士百畅销，对于公司岛城啤酒“再来一瓶”，政策宣传不是很到位，在走访的时候有个别零售商，对于公司促销政策不是很了解。

存在的问题及建议：

区域内存在一些零售商与公司合作意愿不强，对于市场持观望态度，不愿意进行市场投入，零售商有一部分没有条幅、广告牌。

建议当地业务人员多进行市场走访和对公司促销政策进行加大力度宣传，以免公司做出的政策无法最大化的得到普及，与当地零售商进行多沟通，更大的了解市场需求方向，及时反馈信息以便公司领导，了解当地情况，便于制定政策和管理制度，并可以随时解决出现问题。

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如何走访市场（1）

写在前面的一些话。

有两个月没有发表文章了，我一直再想，现在是该对自己将近20年的工作心得进行总结的时候了，所以开始写，根据几个能够在实战中带来帮助的主题开始自己的积累总结。不是想写书，只是希望能够盘点，也希望和各位进行分享，并希望能得到更多的指导和帮助。感谢各位的阅读！

引言

我们是一家懂生意的公司

我们要做一家受尊敬的公司

我们致力于为客户提供

最具成长价值的商业创意系统

作为一家卓有成效的商业创意价值提供商，多年来为我们的客户提供了大量的极具商业价值的“大创意”、“大构想”。我们不是一般意义上的广告公司，靠出卖点子和灵机一动来获得客户的认可。在这里，我们通过想象力来推动创新，来获得超越平凡的创意。同时，我们更关注商业价值，通过将伟大的创意和适切化的商业价值有机结合起来，形成了我们的关键价值--“商业大创意”。之所以提到这些是因为每个公司都有自己的价值观，都有自己的对价值的衡量标准。我们的“兵法”必须建立在这个基础上，必须有梅高自己的特色。

我们对客户的“生意”有着独到理解，就是帮助我们的客户 “以更高的价格、在更多地方，更频繁地将产品销售给更多的最终用户”，从而获得超常规的销量增长和利润回报。要做到这一点，对“市场”的深入理解甚为重要。今天，激烈的竞争和越来越高的不确定性，要求我们比以往任何时候更加注意倾听和正确地理解市场的声音，以帮助我们的客户在正确的时间做出正确的决策。我们相信，在今天这样的竞争环境下，任何因忽略或误解市场信息而不能与市场紧密联系的企业必将在竞争在落败。

极具商业价值的创意来自有效的市场走访

一、我们为什么要进行市场走访？（一些观点）

A、市场走访是“搜索资源”的重要组成部分。

商业生态与自然生态一样，适者生存这条法则同样适用。所以，我们要时刻检测生态。“如果说检测生态是坐直升飞机到空中去，以宏观的视野俯瞰了整个战场的总趋势、总布局；那么搜索资源就是落到地面上，逐一审视以我为中心四周生存的微观环境。”市场走访就是深入一线去了解具体的市场环境和评估竞争的过程。尽管短短的几天，难以完全解答“搜索资源”所需要的所有问题，但一个好的市场走访能够准确的定义市场制胜的关键所在。历史上，一个优秀的侦查员决定战役成败的了案例比比皆是。在走访过程中，我们的走访对象，同样可以用“我、敌、友、师、天”五个因素来归纳，通过“敌”“我”力量的对比，我们能够找到这个市场中的标准、门槛和差异，找到克敌制胜的关键因素和方法。“友”是我们的经销商伙伴和帮助我们获得最终销售的零售终端，他们的经验和智慧往往会给我们的工作带来意想不到的成果。“师”当然就是我们的学习标杆。我们可以从别的行业中的成功个案中汲取经验。因为我们的目标客户不仅仅只是消费我们的产品，以目标消费群体消费的其他行业品牌的成功个案为标杆，可以帮助我们跳出竞争的局限，开阔我们的视野。“天”就是“天机”，尤其在中国，每个地方都有自己的风俗、习惯和群体尊崇的事情（包括政府导向），巧借“天机”能够让我们的市场行为事半功倍。

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市场走访报告

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                  市场分析报告

根据近两个月市场走访的基本情况作如下汇报:

(1)            市场用量；用量分三类：涂料行业。日化行业。石化行业。在涂料行业中，因国内HEC产品受产品质量影响主要用在中低档乳胶漆。工程漆。真石漆，腻子粉方面。高档乳胶涂料主要被进口产品垄断，根据以上情况因我们在市场的知名度和市场占又率很低，平均月销量不足市场用量的五分之一，（市场月用量大约在60吨-90吨之间）。在中低档涂料行业中我们竞争对手有无锡三友化工公司，扬州致为化工公司，山东瑞泰化工公司他们的销量都比我们公司要好，主要原因是他们的产品进入市场比我们都早产品得到了客户任可，在该层次的涂料企业，其中还包括改性CMC、MHEC等复合的产品，所以在这个层次的涂料企业中，我们面对的竞争对手更多更复杂。这就要我公司产品需要进一步提高，由其是在凝胶颗粒，粘度的稳定性，碱溶时间上更贴近客户需求。华东市场的日化行业和石化行业的用量因在前期工作还没有接触，不能正确分析这个领域情况，这将是我下一步工作重点。希望能在短时间内调查好，在这两个行业中对产品质量要求比较高，主要使用进口产品如：赫克力土。科莱恩。日本信越等。

(2)            市场客户分部情况：主要是上海地区，江苏的无锡和常州，浙江的杭州和温州地区，以上地区占据了华东涂料市场60%。所以在以后的工作中将把以上地区作为重点拓展方向。

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市场走访报告

拜访目的：了解市场的基本情况和现在餐饮部门的市场情况 走访时间：20xx年3月19日 走访路线：枫林路-徐家汇 走访人员：孙玉昌 钱伟

自主店：重庆鸡公煲，川菜馆

红区：枫林路（以中小餐饮店为主） 专卖店：鸭王，

其他中高档：金海明珠

市场的基本情况：

自主店：有啤酒商（其他酒商）供货，KO&Pepsi产品共存（非同类型产品），KO&Pepsi都没有销售人员服务；

生动化陈列情况：

针对这2家店的建议：

从门店的情况上看，这2家门店都没有销售人员照顾，其中百事的陈列也非常糟糕，冰箱等相关资源都没有利用，我们的产品也只有1只产品销售，这样的门店基本上疏于人员的照顾，希望销售人员能利用拜访一下，挖掘是否有机会销售公司产品，或者增加销售；

枫林路红区的情况：

其红区中的陈列整体胜于百事可乐，不仅从陈列到产品的销售情况，其冰箱陈列纯洁度都比较高，饱和度也很较高。

在拜访中还有几个需要改进的地方： 1） 友联生煎：

点菜谱：门店入口的主要位置有一块菜单，如果能协助其变为带可乐元素的点单谱， 台卡：台卡插页都是空白的，如果能将可乐产品标注在菜单上，对消费者是一个比较的

提醒，对销售有一定的帮助；

直接门店： 鸭王-徐家汇店

经销商：丰腾公司

拜访时间：4点半-5点之间 门店的情况：

人流情况:4-5点之间没有消费者用餐。人流比较少。

建议：

1）销售品项：20xx年的销售数据中销售4个品牌的8个产品，3月20日走访市场看目前就2支品项？ Brand Cases Coke 526 1.5L 272 355ML 254 Sprite 436 1.5L 218 355ML 218 Fanta 62 355ML 37 600ML 15 1.5L 10 Minute Maid 3 1.25L 3

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关于对市场走访的情况汇报

按照领导要求，我们于9月x日至10月日，利用天的时间，采用随机抽查的形式，对全市22个县进行了实地走访。本次走访以客户经理服务零售客户情况为主要内容，将城镇客户列为重点客户，利用问卷的方式，共调查零售客户户，具体情况如下：

一、好的方面

1、绝大多数零售客户普遍反映营销人员拜访的频次较多，基本上能保证一周一次。

2、零售客户普遍反映服务人员服务态度较好。

3、对于新品卷烟上市，营销人员都能够及时向零售客户进行推荐。

二、需要进一步改进的方向

1、部分零售客户对客户经理概念的认识比较模糊，存在与专卖稽查人员混淆的现象，并且部分客户仍然不能说出自己的客户经理，说明部分客户经理拜访不到位。

2、部分零售客户对货源分配政策不了解，说明部分客户经理实际工作还有欠缺，对货源供应政策缺乏必要的宣传和解释。

3、从调查的零售客户看，绝大部分零售客户存在价签缺失、价签不符现象，同时部分客户存在卷烟摆放不整齐问

题。

4、通过走访，发现绝大多数零售客户卷烟陈列面积偏小，而各种酒类陈列面积较大，通过调查得知，各种酒类有陈列费，卷烟却没有，因此在一定程度上挤占了卷烟陈列空间。

5、从实际走访情况看，绝大多数客户经理服务内容比较简单，形式单一，仅限于推荐新品牌、粘贴标签、了解销售情况，而对指导经营，包括卷烟陈列及其它服务等方面，存在不足，说明客户经理的能力和水平有待于进一步提高。

6、通过调查了解，部分零售客户对货源供应还不太满意，主要表现在两个方面：一是紧俏卷烟和部分畅销卷烟仍得不到有效满足；二是在货源分配方面，部分网上订货零售客户反映先访先得后访无货的现象仍不同程度的存在，说明货源二次分配工作有待于进一步改进。

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