中国销售管理专业水平证书考试
证书课程:《 销售客户管理 》
社会实践及调研论文报告
实习单位名称:
实习单位地址:
实习单位联系方式:
实习单位证明人(两位):
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营销管理实习报告
一、实习目的:有利于加强对营销管理知识的理解,完善自己的知识理论体系;深入实践,有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的生产流程和文化,有利于加深对现代企业营销管理现状的了解,加深对企业管理活动的感性认识,并通过实习调研活动,锻炼分析实际问题的能力,培养认真、严谨的工作作风,为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。
二、实习时间:20xx年x月x日—20xx年x月x日
三、实习方式:采用企业参观和专家讲座相结合的方式。
四、实习地点:蒙牛乳业(唐山)有限责任公司、唐山学院北校区、惠达陶瓷厂、保龙仓超市、华盛超市
五、实习内容:
(一)营销讲座。广州陈李济药业唐山经理李晓安进行了为期三个小时的讲座。重点围绕需求与投资两者之间的关系论述了营销、管理、控制风险的关系
(二)参观蒙牛乳业(唐山)有限责任公司。重点参观了污水处理厂、生产车间、立体仓库、职工之家、办公区、货物回流区。
(三)参观惠达陶瓷有限责任公司。我们参观了在惠达展厅陈列着惠达陶瓷公司一系列产品,紧接着我们去二层会议厅就惠达现状和今后就业同惠达经理进行交流。
(四)做关于保龙仓超市、华盛超市的调研。在超市战略、管理系统、服务理念、促销方式、超市文化上进行比较,了解二者的异同,进而加深对这两个超市的了解。
六、 实习体会和收获:
(一)通过营销讲座的学习,加深了我对营销管理知识的理解。营销最主要的是坚持和努力,做任何事我们都不要想着一蹴而就。就一个市场营销的学生来言,我们首先要做的就是如何做人,然后做事。李晓安经理留下的四句话使我印象最为深刻,1每个人都应该树立一个长远的目标,然后制定几个近期的目标,在日新月异的市场中发现机会,把握机会。我们工作的目的不是为了赚钱,而是要培养工作的兴趣。2创业不要追求完美的条件。我们刚刚步入社会,除了青春,我们没有任何的资本,所以做任何事都不要眼高手低,而是要勤劳、诚恳,在接人待物方面有张有弛。3不要存有侥幸心理。初出茅庐,我们的经验真的是很少,所以
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一、实习目的................................................................. 1
二、实习时间................................................................. 1
三、实习地点................................................................. 1
四、公司概况................................................................. 1
五、实习内容................................................................. 1
六、实习体会和收获........................................................... 2
七、帮助企业拟定一份销售团队招聘的规划....................................... 2
致 谢...................................................................... 5
一、实习目的
有利于加强对销售管理知识的理解,完善自己的知识理论体系;深入实践,有利于理论与实践相结合。参观、学习企业的产品销售流程和文化,有利于加深对现代企业营销管理现状的了解,加深对企业管理活动的感性认识,并通过实习调研活动,锻炼分析实际问题的能力,培养认真、严谨的工作作风,为就业和将来的工作提供一些宝贵的实践经验。
公司概况
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实践报告-学以致用,实践出真知
我是一名在职的学习者,主要从事的是数码产品销售管理工作。自己是从最基层的销售工作开始逐步提升到管理工作岗位。在日常管理工作当中出现很多问题困束着绩效的提升。越来越觉得自己的知识面不够宽阔,看待问题的层次和角度阻碍着我和团队的成长。所以必须加强自己的理论学习,从而武装自己的头脑。与我的实际工作相结合的三门课程“销售客户管理、组织间销售、销售风险管理”专业课程帮助我梳理销售理念,更深入的了解销售进程起到了很关键的作用。我提炼课程中的重要内容所运用到实践工作当中并加以总结,使其学以致用。
一、 实践单位的基本情况:湖南索瑞科技有限责任公司是一家专业从事计算机、数码、电子信息产品销售和相关产品技术服务的公司。主要经营品牌包括索尼、佳能、松下、卡西欧等国际知名品牌的数码电子产品。公司业务分为零售、批发和行业三大模块,年销售额过亿元。公司以终端零售店面为主要收益平台。在零售区域组织有三个销售部门,分别为销售一部负责IT电脑商城的店面管理工作;销售二部负责电器与超市卖场销售工作,销售三部负责长沙以外的湖南地市的零售店面管理工作。公司组织结构明确,责任分工清晰。是目前湖南数码电子产品销售龙头企业。我目前担任索瑞公司销售二部部门经理一职。负责销售人员招聘与培训,制定货物资源分配与促销及销售账目清对等相关业务工作。
二、 实践内容的基本总结:
? 《销售客户管理(实践)》:客户是任何企业生存的根源。目前的数码产品市场竞争近乎惨烈,新品更新周期短平快,产品同质化非常严重。单靠产品很难具有竞争优势,如果纯靠低价格抛货对于企业利润损失巨大,无法提高员工的收益。《销售客户管理》告诉我未来市场的主宰就是客户,只有掌握了客户资源才能赢得市场竞争力。以什么样的方法才能争取到客户对产品的认同,对员工服务的认可,最终归属到对企业的信赖。这是我们最需要抢滩的阵地。所以《销售客户管理》课程内容是帮助企业更深入和清晰的了解并细分客户关系,按照客户的细分情况有效地组织企业资源,培养以客户为中心的经营行为来有效地开展业务流程,并以此手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。根据课程中所讲的内容结合我实际工作进行有效的运用后做个人的实践总结。1、我首先理解一个完整有效的CRM战略必须包括几个方面的内容:CRM远景与目标,客户战略,CRM核心活动,CRM实施基础和CRM战略评价。根据内容找到现有工作所面向的客户需要什么样的销售服务,如何围绕客户进行服务价值提升。我们根据产品的特点进行销售话术的整理与培训,让我们的销售人员能通过通俗易懂的语言表达使客户更容易理解产品的专业技术参数;2、学习了解客户生命的周期性,认识客户细分指标。我们对不同年龄阶段的客户特性分类以及对性别类型客户特性进行心理特征总结;收集以往客户的资料进行有效管理。拿出之前非常典型的销售案例进行分析,总结出面对不同的客户需要用什么样的语言,表情和态度进行有效服务,这样才能争
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河北旅游职业学院商务管理系
实习报告
实习单位: xx建筑设备租赁站
专 业: 商务管理
班 级: 物流09x
学生姓名: 孙小某 学号: 16
指导老师: 胡xx
20##年 11 月 13日
关于在《xx建筑设备租赁站》实习的报告
一. 实习目的
众所周知,而今的市场经济,营销已不是一种简单的销售,或者简单的学科,营销更是一门艺术。
现代企业制度的建立与现代市场营销观念的形成,使市场营销与策划人员成为企业的中坚力量,从而对市场营销人才产生了巨大的需求。
时代的进步,消费者所做的已经不再是简单的购买,他们的要求的越来越高,市场的不断扩大,同行的竞争越演越烈,把营销推到了一个高峰地位。
作为学生,实习是将所学知识充分利用的机会。实践是在工作的过程中积累经验,总结知识并填补其不足。
与我而言,这也是一次体会社会冷暖,体验生活的机会。能把自己所学的知识应用在工作之中,使我信心倍增。
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销售管理实训总结报告
20xx442866 张萌
一、实训目的
本次实训目的是让我们更好的了解和掌握销售管理的种种步骤及要求,如何做好产品的销售工作,包括从销售计划的制定到销售渠道的建设以及销售团队的建立和管理等等的工作步骤,把理论知识运用到实践中去。
二、实训意义
通过本次实训,使学生全面了解和掌握有关销售管理工作的各个方面,建设、管理销售渠道和销售团队的方法。通过实训,使学生能够对销售管理有一个全方位的认识,丰富相关知识,从而为以后走向相关工作岗位打下坚实的基础。
三、实训时间
20xx年x月x日----20xx年x月x日
四、实训地点
重庆科技学院经管大楼F404
五、实训内容
1.企业简介
2.企业市场环境分析
3.销售组织设计
4.销售团队管理制度设计
5.销售区域及渠道管理
6.客户管理
7.销售计划管理
六、总结体会
本周的实训是翟静老师的销售管理课程,实训重要的任务就是结合企业,具体了解企业的销售组织结构、销售渠道及团队建设。本次实训的目的,在于理解销售管理工作在市场营销中的重要作用,并熟练的掌握销售管理各方面的知识,为今后的工作打下良好的基础。通过本次实训进一步掌握销售管理各方面的知识,学会在市场营销中,如何才能建立一个好的销售渠道和一个优秀的销售团队, 实
现企业最佳的经济效益。
通过一周的实训,使我对销售管理工作有了进一步了解和感触,进一步掌握了销售管理工作中的各种要点。同时,我还发现有很多的不足之处,也为自己积累下了日后销售管理工作的经验。实训是我大学生活中拥有的一段经历,也是给我上了在课堂上学不到的非常重要的一课。它使我在实践中了解社会,让我在踏入社会之前打了一针预防针,让我明白做销售的艰辛,为我以后走入社会打下了基础。
我会珍惜在学校的每一次难得的学习机会,而这样的实训学习更是值得我去珍惜!相信,有了这一次实训经历,无论是今后的学习还是日后的工作,甚至是未来的生活,我都会更加清楚,自己想要做什么,该做什么,该如何做,怎样才能做好。此次实训将是我今后人生的一个良好开端,它使我学到了很多东西,为今后的学习做了引导,点明了方向,我相信在不远的未来定会有属于我自己的一片美好的天空。
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中国销售管理专业水平证书考试
销售客户管理 课程实践性报告
题目: 网络时代顾客忠诚的培育
姓 名: 宋安宁 学 号: 015812300622 助学单位: 江西工业贸易职业技术学院 指导教师: 韩莹 完成日期: 20xx年x月x日
网络时代顾客忠诚的培育
网络时代为企业的市场营销活动提供了一个新的市场环境,传统营销方法透过平面媒体或电子传播媒体遭遇时效性及无法锁定特定消费群及成本高等问题,然而网络营销正可以避免传统营销方式的缺点,无疑它的前景将是广阔的。在网络营销中必须形成和扩大企业的顾客群体,培育忠诚的顾客将是网络营销的关键。对这一问题的深入研究将有助于实施网络营销战略时,把握网络营销的战略实施重点,以提高企业的核心竞争力。
一、顾客忠诚的涵义及层次
顾客忠诚通常被定义为重复购买同一品牌或产品的行为,因而忠诚顾客就是重复购买同一品牌,只考虑这种品牌并且不再进行相关品牌信息搜索的顾客。顾客忠诚依其程度深浅,可以分为四个不同的层次:
1、认知忠诚,指经由产品品质信息直接形成的,认为产品优于其他产品而形成的忠诚,这是最浅层次的忠诚
2、情感忠诚,指在使用产品持续获得满意之后形成的对产品的偏爱
3、意向忠诚,指顾客十分向往再次购买产品,不时有重复购买的冲动,但是这种冲动还没有转化为行动
4、行为忠诚,此时,忠诚的意向转化为实际行动,顾客甚至愿意克服阻碍实现购买。 从顾客忠诚各个层次的涵义可以看出:基于对产品品质的评价才能打开通向忠诚的大门,因此,没有令人满意的产品表现,是无法形成情感和意向忠诚的。但前面三个层次的忠诚,易受环境因素的影响而产生变化,如当企业的竞争对手采用降低产品(或服务) 的价格等促销手段,以吸引更多的顾客时,一部分顾客会转向购买竞争对手的产品( 或服务) ,而行为忠诚则不易受这些环境因素的影响,是真正意义上的忠诚。因此,企业要培育的正是这一层次的顾客忠诚。
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