销售心得
主要在于个人对市场的掌握,全面的去了解投建、在
建项目的进展及可行性。
可行性报告适用与新建项目,
那么在这用可行性的含义在与,侧面了解一些项目内
部操作信息,能中标的几率的估算。
(不要被当成陪标的靶子,有时候陪标也是种享受,
仅限于串标、围标。)
2,寻找关键人,
在我们的概念中关键人是谁?
他有能起到什么样的作用?
是不是能把价格做高?(利润最大化)
还是仅考虑将项目低价拿下?
问题来了,关键人物,点亮了。
关键人物在这或许是很多个或许只有一个。他可能是项目开发者业主方的,亦可能是设计院的(排除目前很多大型项目都有自己内部设计系统,也是业方人
员)。
成套电气柜行业针对性的做业主关系的较多,那么关键人带来几个条件性的问题,作出以下分析:
一、能带你参与进来(想了想,把这条放在第一位,现在诸多项目情况雷同,参与进来才算是有了希望) 这个人可能真的很重要,或许他扮演的角色是以下二、三、四的主演,至少也是个配角。
二、能将项目操作内幕告知,知情者记得分好处费。
三、能帮你理清各层关系,这里叫牵头。
四、能帮你提供优化方案,在设计选型出图纸的关键
人物。此人可能在中标几率中扮演黑马。
五、决策者的连带关系,这个需要做条件,亦可能比
较难找,亦可能由此人牵头最终中标。
六、决定成败的关键人物,决定成败这几个字打出来真的很费劲, 此人可能是业主领导者、电工、设计
方案提供者包括以上全部。
3,公关,它是2个字的,打出来就觉得莫名的骚动,
它在行业里叫做关系,
那么大家一起探讨下,利润最大化。
鸡蛋碰石头、空手套白狼,这几个典故很多人都听过。 销售在不得已的情况下,只能做到低价位中标,这是
你不情我不愿的结果。
那么想将利润发挥到极致,利润空间又在哪里,需要
怎么去做?
这里或许有你想要了解和知道的,公关也可以是“公关”,不是关公,关公是拿大刀的砍死为止但没人给钱。
…… …… 余下全文