附件2：证书实践课所需表格（空白版）

提纲：

一、序言:

在欧美国家白炽灯陆续淘汰，中国市场的白炽灯退市也进入倒计时。白炽灯逐渐退市，对于节能灯是重大利好，但由于LED是环保、绿色、低碳的新型光源，所以，对其大力推广与使用将是未来的趋势。二、内容梗概：

（一）名词解释

组织间销售：指厂商与组织购买者之间所进行的一种销售。组织购买者可以分为政府，机构和工商企业三大类。

（二）我在增你强公司的销售部进行销售业务的实习，销售队伍之间的配合及分配工作是重中之重，每个队伍之间的联系时非常有必要的，而如何配置及管理销售队伍的工作是公司销售部销售业绩提升的一大要素。

（三）销售队伍规模设计模型

三、结论:

销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。

四、摘要:

在从事LED销售实习的两个多月时间里，自己对于销售工作的认识更加深刻，做好销售队伍之间确定的目标，明白了LED行业在接下来的时间里，将会是一个大趋势！所以当务之急在于销售队伍之间的管理及配置也是非常有必要的，优化销售人员，提高销售额，将队伍的效率最大化，从而提高公司的销售利润。

五、关键字:

销售队伍的配置，销售利润的最大化，销售人员

一、实践目的

理论综合实践，将课本的理论知识运用到实际的销售工作过程当中，能够解决实际问题，综合各方面的优势，合理分配销售队伍，做好销售队伍的管理，做到学以致用，用以提高。将自己的日常工作做好，更具有思想化，条理化的工作。

二、实践时间

20##年6月9日至20##年8月31日，为期两个多月

三、实践单位和部门

增你强（深圳）科技有限公司  销售部

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中国销售管理专业水平证书考试

证书课程：《组织间销售》

社会实践及调研论文报告

实习单位名称： 苏果超市 实习单位地址： 实习单位联系方式： 实习单位证明人（两位）：

实习起止时间： 实践与论文题目：苏果超市康师傅促销广告的策划

学员姓名：

准考证号（证书）： 助学或培训单位：山东省青岛酒店管理学院成教部

企业评审导师 ： 完成日期： 联系方式（手机）： （邮箱）：

学员实践及论文报告代码（评审机构填写）：

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【提纲】：

1、商业展览会的注意要点

2、展览会策划工作的内容

3、展览题材的选择

4、展览项目的市场调查与风险评估

【摘要】：

我们所有策划行为都要以市场为导向，策划应考虑从两方面入手，一是：营造势力，这里是指利用各种宣传、广告手段，营造商业氛围，形成市场声势，并利用各种关系和途径，建立起庞大的展览营销网络，进行广泛的市场推广和招展，最终令目标客户纷纷前来报名参展；二是：以专业的展览服务，赢得买家和卖家的支持和信赖；原则上是应该使80%以上的参展商都达到参展目的，使70%以上的参观商都达到参观效果为标准

1. 商业展览会的注意要点

一、严慎甄别、选择展会

在决定参展之前，必须考虑自身的需要和市场条件，以展示招商、企业形象宣传、学习交流三大功能为目标价值取向，从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场、参展目的等各方面，做调研、选择，综合专家意见，决定是否参展。

一问：展会主办者的权威性、行业地位。

企业应鉴别动辄以“中国”、“国际”冠名的酒展，这其中不乏拉大旗做虎皮的。要打全国市场的，宜选择由中国酒协（商会）、中糖集团举办，在业内具有相当影响的展会；要重点突破区域市场的，最好去面向局部地区的协会（商会）主办，有各地专卖局（办）支持的展会。 二问：展会的市场影响、市场辐射范围

该展会是否覆盖了你所需的市场。辐射范围不同，参展商构成差异较大，对招商效果影响很大。

三问：专业观众的数量、质量——这是展会成败的重要元素

人气旺并不意味着展会的成功，能吸引真正具有商业价值的客户才是展商最关心的。广交会之所以让众多国内企业趋之若骛，就在于进场的十几万海外专业观众。 四问：展会的宣传传媒、推广方式、力度

是否在主流传媒与网站（如《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）、《新食品》（原《糖酒快讯》）、《酒海观潮》）上发布展会邀请，在宣传上的投入是多少，参展者和参观者的反馈如何？ 五问：展会的举办时机。

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通过对组织购买行为的分析，结合企业具体情况制定营销策略

菲利普·科特勒在《营销学原理》中提到：组织购买是指正式组织建立购买产品及服务的需要，然后确认、评估及选择各种品牌和供应商的决策过程。韦伯斯特和温德将组织购买行为定义为：购买决策的制定的过程就是合法机构通过决策确定需要购买的产品和服务，以及鉴别、评估、选择各种供应商的过程。组织购买行为分析对于组织营销具有重大的意义，通过对组织购买者的行为分析，包括购买类型、购买决策过程、影响购买行为的各大因素，利用理论模型，有助于供应商有效地把握组织购买的特性，并制定相应的营销策略。

一、 组织购买类型

1 新购 指组织购买者第一次购买产品的购买行为。

2 修正重购 指组织购买者对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、交货条件或其他事项之后的购买。

3 直接再采购 指采购方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。这是一种重复性的采购活动。

二、 购买决策过程

1 问题识别

2 需要说明

3明确产品规格

4物色供应商

5 征求供应建议书

6选择供应商

7签订合约

8 绩效评价

三、各类组织购买中的销售策略

不通的组织购买类型有不同的特点，供应商只有针对购买组织的不同购买类型以及购买阶段进行一定的信息预测和把握，才能做到对症下药。

1新购型组织购买中的销售策略

在问题识别阶段，潜在供应商应该利用其为其他组织提供同类产品的经验和相关技能敏锐地捕捉机会，准确预测、认识和理解采购组织的问题和需求，并在合适的时机提供支持和帮助。问题的识别可能涉及组织商业秘密或者属于组织内部的任务，外界不容易介入，因此，这一过程的实施比较困难。但是如果供应商在行业中具有显著的地位和良好的声誉，则成为新购组织潜在销售商的概率将大大增加。

在需要说明和明确产品规格两阶段，无论是外在还是内在供应商的首要任务都是要积极提供信息、技术帮助或建议指导，以此获得参与解决组织问题的机会。

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一、序言：

 这是我作为销售助理过去一年多协助我上司完成的一个项目的实践报告，我们是提供网络设备方案的公司，代理国外国内不同牌子，主要业务在香港和华南地区。

二、内容梗概

   （A）组织介绍

      1、项目背景

         广东A儿童百货公司有计划上市，想提升信息管理水平，所以从另外一个外资连锁店请了一个CIO，我上司跟这个CIO之前的连锁店有合作过几个项目，都算成功，所以被邀请去提供一些解决方案。

         第一个项目是提升门店VPN网络，提高速度、安全、管理、稳定性。

2、客户业务情况

广东A儿童百货主营孕婴童用品连锁零售业务，一直以来，A公司致力于妈妈和宝宝提供各种优质的食品、生活用品、玩具和服装等产品和服务，给亿万婴童带来健康、指挥和快乐，是值得信赖的孕婴童用品专家。

A公司以华东和华南为两个中心向全国市场辐射。目前，A公司已拥有连锁店200多间，在未来一年内，公司亦将不断快速拓展，直营店铺数达300间，并公开上市。A公司网上商城也将同步发展战略，打造全国最专业的孕婴童用品网络购物平台，让顾客足不出户便可享受到实体店的优质贴心服务。

在信息管理方面，要改善ERP，CRM，E-Commerce，POS等系统，但这些系统又要运行在一个安全有效的网络上，鉴于国内专线很贵，所以会利用VPN技术，跑在互联网上面。

       3、购买行为分析

CIO下面有四个部门主管：系统、网络、PC、应用。上面是企业老板。

经过几个会议了解到A公司购买情况如下

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销售管理专业实践过程考核表

中国销售管理专业水平证书考试

   组织间销售   课程实践性报告

题目：企业组织运转更好的秘诀让员工积极参与

                        

                     姓    名：        司楠            

                学    号：                          

                助学单位：                          

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中国销售管理专业水平证书考试

组织间销售 课程实践性报告

题目： 企业对企业营销中购买行为模型及其应用价值

姓 名： 赵娇娇 学 号： 015812300532 助学单位： 江西工业贸易职业技术学院 指导教师： 韩莹 完成日期： 20xx年x月x日

企业对企业营销中的购买行为模型及其应用价值

自20 世纪xx年代起,欧美的发达国家一直重视B to B 营销中的购买者行为研究,并提出了许多模型,为营销者提供了许多实用方法。这些模型总的来说可分为两大类, 即简单模型和综合模型(Complex or Joint Models) 。综合模型是指在分析组织机构购买行为时要综合考虑多个变量的影响,说明在多个变量作用下,组织购买行为的变化及其过程。西方国家的学者在其研究中提出的综合模型中,最典型且最有价值的是希斯模型、韦伯斯特和温德模型。本文将主要讨论这两个模型的原理及其在我国企业对企业营销决策中的应用价值,以及为指导我国产业用品营销决策提供的一些借鉴。

一、希斯模型及其应用价值

希斯模型有两个基本特点:其一,它是两人或两人以上的集体决策模型,而不是一人决策模型,因此它更适合于组织购买者具体情况分析;其二,该模型侧重于心理因素分析,即强调各个参与者在企业或组织机构购买决策过程中的心理状态分析,因此该模型重点研究的是组织机构购买者的期望、心理(感觉) 特征、职务、生活方式以及预期的风险等对购买行为的影响。

首先,希斯认为,企业或组织机构的购买期望是不同的。所谓期望是指个人对于某一销售商或某种品牌的产品能够满足需要或符合购买目的的程度的感觉或心理认知。由于组织购买者是由若干个人组成的,而每个人的期望肯定会产生差异。

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