房地产销售人员培训计划表

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房地产销售人员入职培训计划

Ø  公司介绍，企业文化

Ø  公司部门规章制度，销售现场管理规章制度

Ø  认识房地产行业

Ø  房地产建筑基础知识

Ø  房地产营销基础知识

Ø  房地产法律法规基础知识，相关费用，相关政策

Ø  优秀销售人员应具备的基本素质

Ø  销售人员应具备的礼仪知识

Ø  电话接听及追踪技巧

Ø  现场接待流程及注意事项

Ø  客户归属制度

Ø  沟通技巧与客户接待技巧，客户分析与跟踪

Ø  客户异议处理技巧

Ø  现场逼定SP配合技巧

Ø  价格谈判技巧

Ø  签约流程及技巧，认购书、合同的填写以及技巧

Ø  本项目知识点梳理分析，卖点汇总，各项指标，答客问，销售说辞

Ø  市场调研技巧，本案周边楼盘的分析与对比

Ø  演练

培训计划表格

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销 售 部 培 训 计 划

培训人员：案场销售部全体人员 培训地点：销售案场

培训时间：每日下午16点—17点

培训内容

第一章 案场制度

一、卫生区域化分

二、案场纪律

第二章 房地产基础知识培训

一、 房地产的概念

二、 房地产的特征

三、 房地产的类型

四、 房地产专业名词

五、 房地产面积的测算

第三章 房地产市场调研

一、房地产市场调研的重要性

二、市场调研的内容

三、市场调研的方法

第四章 销售人员的礼仪和形象

一、 名片递接方式

二、 微笑的魅力

三、 语言的使用

四、 礼貌与规矩

第五章 电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

二、电话跟踪技巧

第六章 房地产销售的业务流程与策略

一、寻找客户

二、现场接待客户

三、谈判

四、客户追踪

五、签约

六、售后服务

第七章 房地产销售技巧

一、分析客户类型及对策；

二、逼定的技巧；

三、说服客户的技巧；

四、如何塑造成功的销售员；

五、如何处理客户异议；

六、房地产销售常见问题及解决方法。

第八章 个人素质和能力培养

一、心理素质的培养；

二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；

三、专业知识的自我提升；

四、身体素质；

五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。

第九章 员工守则及职责

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房地产销售人员培训计划

第一部分：房地产相关知识

一、房地产基本知识

二、房地产专业知识

第二部分：销售现场管理

一、现场基本工作制度

二、销售现场礼仪规范

三、行为规范及准则

四、纪律要求及纪律制度

五、现场销售流程及签约规定

六、客户登记规定

七、客户接待规定

八、客户现场投诉接待

九、现场资料管理

十、现场报表管理

十一、合同的管理制度

十二、销售收款、催款制度

第三部分：岗位操作程序及规范

一、客户接触及产品介绍

二、客户跟踪

三、成交洽谈

四、签约

五、其他

第四部分：电话接听流程

第五部分：销售策略与技巧

一、销售过程技巧

二、销售对应策略

第六部分：销售人员应了解与知道的

一、应了解

二、应知

三、应会

1：房地产相关知识

一、房地产基本知识

1. 房产:是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。

2. 地产:是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。

3. 房地产:是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。

4. 房屋：一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生 1

活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在2.2米以上的永久性场所。

5. 住宅：是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。

6. 土地开发:是将“生地”开发成可供使用的土地。

7. 生地:指空间地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地。

8. 熟地:指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。

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盛泰﹒蓝钻国际销售人员培训计划

目录：

一、五月份第一周（销售部完成）

1、项目市调介绍和项目理解及房地产背景；

2、置业顾问岗位认识；

3、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训；

4、按揭方面知识；

5、合同的说明；

6、售楼部规范流程；

二、周边项目市调介绍；

1、项目位置

2、项目方向

3、现时售楼部位置

4、项目的周边环境和配套

5、交通情况

6、医疗配套情况

7、教育机构

8、售价

9、销售情况

10、推广手段和推广手法等相关资料；

三、沙盘讲解，统一说辞

五月份第二周（工程部配合）

一、本项目的各项参数；

1、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等

2、建筑风格和特色

3、建筑材料

3、实用率、户型面积、公摊

4、完成本项目答客问：

二、商用物业和住宅的房地产专业知识

1．商业物业种类（讲解）

2．建筑结构简介（讲解）

3．商业物业的用途主要分为（讲解）

4.土地使用制度。

五月份第三周（礼仪培训）

  销售人员个人形像的设定

一、语言训练

信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异

（二）语言的基本要领：

（三）语言的基本技巧： 

二、行为训练

1、工作行为：

2、送客时注意：

三、 职业行为

1、销售人员的礼仪

2、最敬的礼仪

3、二次礼仪（二次或再次拜访）

4、一般礼节

5、销售人员的能力

6、专业知识

7、职业技巧

8、工作态度

五月份第四周（整体考核评分）

１、 房地产行业背景：

ü  什么是房地产：房地产是房产与地产的统称，即房屋财产与土地财产的合称，也代表着所属房屋土地的相关权益。

其特性包括：

１）、位置的固定性和唯一性

２）、耐久性和效用的多层次性（可供数十年使用，并具有居住娱乐学习等功能）

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销 售 部 培 训 计 划

培训人员：案场销售部全体人员 培训地点：销售案场

培训内容

第一章 案场制度（200分钟）

一、 售楼部案场管理制度

二、 售楼部工作制度

第二章 房地产基础知识培训（150分钟）

一、 房地产的概念

二、 房地产的特征

三、 房地产的类型

四、 房地产专业名词

五、 房地产价格及贷款的计算

第三章 房地产市场调研（100分钟）

一、房地产市场调研的重要性

二、市场调研的内容

三、市场调研的方法

第四章 销售人员的礼仪和形象（100分钟）

一、 名片递接方式

二、 微笑的魅力

三、 语言的使用

四、 礼貌与规矩

第五章 电话礼仪及技巧（100分钟）

一、接听电话规范要求

二、电话跟踪技巧

第六章 房地产销售的业务流程与策略（200分钟）

一、寻找客户

二、现场接待客户

三、谈判

四、客户追踪

五、签约

六、售后服务

第七章 房地产销售技巧（150分钟）

一、分析客户类型及对策；

二、逼定的技巧；

三、说服客户的技巧；

四、如何塑造成功的销售员；

五、如何处理客户异议；

六、房地产销售常见问题及解决方法。

第八章 项目相关情况介绍（200分钟）

一、 项目规划

二、 答客问

三、 说辞讲解

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房地产销售人员培训计划 第一部分：房地产相关知识

一、 房地产基础知识

第二部分：销售现场管理

一、 销售人员的置业素质和修养

二、 销售现场礼仪规范

三、 行为规范及准则

四、 现场销售流程及签约规定

五、 销售技巧及逼定过程

六、 电话追踪技巧

七、销售过程应对策略

一、 房地产相关知识

房地产基础知识：

1、 房产：是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不

同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或者其他用途的房屋。

2、 地产：是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含

地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。

3、 房地产：是房产和地产的总称。指土地、建筑物及固着在土地

上不可分离的部分以及附带的各种权益（又称不动产）。

4、 房地产业：是指从事土地和房屋开发经营的行业。

5、 商品房：是指房屋开发建设中专门用作商品销售的住宅房屋。

6、 生地：待开发的国有土地。这类土地主要指离城镇较远，无市

政基础设施，未开发的土地。

7、 毛地：已有地上建筑物及附属设施的国有土地叫毛地。这类土

地原指地上原有建筑物、附属设施将被改建的土地。

8、 熟地：已完成市政基础建设的国有土地叫熟地，这类土地主要

指完成七通一平的土地。

9、 三通一平：三通指水通、电通、路通、场地平整。

10、 七通一平：通上水、通下水、通电力、通电讯、通煤气、通交

通、通热力、场地平整。

11、 土地出让：国家将国有土地的一定使用权出让给土地使用者，

并由土地使用者给国家支付一定金额的行为。一般有协议、招标、拍卖三种方式。

12、 房屋建筑的构造：有基础、墙体、梁、柱、屋顶、楼盖、楼梯

和门窗、阳台、雨篷等部分组成。

13、 现房：已交付使用的商品房，客户缴付部分或全部房款后即可

入住。

14、 期房：尚未交付使用的商品房，也称楼花。

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