销售 部 三 月培训计划

部门：销售部          培训地点：销售部办公室       培训人：吴妍妍        制表时间：2014.2.27

备注：提交培训计划表时必须附上培训内容。                                                  批准人：

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销售部培训计划

一、店内了解

1、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容

2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施

3、了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则

4、了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识

5、了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等

6、熟知酒店各种房型的配置及布局

7、如何与同事合作和与其它部门沟通

8、了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通（包括电话使用语言）

9、了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等

10、 掌握制定公司合同、会议书面报价格式等

11、 客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划

12、 明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店

13、 熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表

14、 熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同（中英文）

15、 掌握与客户洽谈业务的沟通能力

16、 养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户

17、 解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

18、 客户产量的管理

19、 如何在满房时最大限度的增加收入

二、宴会销售

1、熟知各种不同价格宴会菜单

2、熟知各种不同类型会议的摆台方式

3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动

4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息

5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存

6、如何开发和跟进潜在客户

7、如何下发EO通知单

8、如何做预约和电话拜访

9、如何与其他部门做好沟通和协调工作

三、市内拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何做好拜访计划

3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象

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  营销部开业前培训计划

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酒店VIP CLUB

室内销售人员培训计划

第一次培训:

一、自我介绍或相互介绍，以检查其语言表达能力

1、各自的姓名，来自何处；

2、讲述一件令自己难忘的趣事或往事或讲个小幽默、小笑话。

二、介绍“销售”的含义

1、销售业是在什么情况下发展起来的？

2、推销员在当今社会中的地位怎样？

3、推销员应具备哪些素质？

4、酒店业为什么需要销售部？

5、销售部在酒店中的地位如何？

三、介绍酒店业的发展过程

1、酒店做的是什么？

 产品——客房，餐饮及其它辅助设施。

2、酒店功能设施的具体介绍。

3、酒店星级评定的方法。

四、如何提高酒店的营业收入，增加利润？

1、酒店消费者的构成有哪些？

2、酒店传统的销售方式（提高餐饮及客房收入）。

 ⑴ 优惠策略（钟点房）

     ⑵ 公司价格（协议单位）

 ⑶ 节日促销（五·一、十·一、店庆、美食节等）

 ⑷ 旅行社

五、介绍酒店营销新手段——贵宾俱乐部（Diamond VIP Clwb）

1、产品的特点（介绍会员协议中的有关条款）。

 ⑴ 免费用餐；

 ⑵ 用餐优惠；

 ⑶ 免费住房；

 ⑷ 住房优惠；

 ⑸ 康乐优惠；

 ⑹ 辅助设施优惠。

2、VIP CARD有效期限。

3、让学员自己报出VIP CARD的价格。

4、酒店俱乐部的销售对象

所邀请的对象都有一定的身份、地位，要符合一个群体，不光是为了销售一张卡。

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一. 培训制度 培训计划书

1. 按时培训，不迟到，不早退，无缺席。

2. 遵守纪律，培训期间，不准打闹，不准大声喧哗，不交头接耳。

3. 爱护公共卫生。

4. 在培训期间，培训人员必须按规定回答问题。

5. 带好自己培训所需要的用具。

6. 培训期间随手关灯，做好节约。

二．职业道德

职业道德是指从事某个职业的人，在工作和劳动过程中，所应遵循的与职业紧密联系的道德原则和规范的总和。餐厅管理人员要特别注意职业道德的培养，加强个人职业修养，提高职业责任感，树立良好的道德风范，使自己成为一个敬业乐业的餐厅管理人员。

1. 认识职业：认识自己的工作性质地位和作用。社会平等，职业平等，没有高低贵贱之分。明确管理和被管理的关系，确定管理的对象，管理的目标，以及要承担的责任和义务，提高自己工作的自觉性。

2. 职业感情【光荣感和职业感】：高出着想，地处着手，培养自己的职业感情。以酒店为自己生存的家园，以员工为自己生活的家人，共同为酒店创造共同的利润。

3. 磨练职业意志，履行酒店职业职责，达到自己的职业理想：坚持意志，克服种种困难，矛盾，在工作岗位上做出应有的贡献。

4. 坚持职业信念，干一行，爱一行，专一行：有坚定的理想信念。注重细节，追求完美。提高整体执行力，创造学习型企业。

5. 养成良好的职业行为和习惯：行为和习惯都是在职业上的感情，意志力，信念的支配下所有的行动。

三．职业道德的作用

1.职业道德是推动企业特制文明建设的重要力量。

2.职业道德是形成企业良好形象的重要因素。

3.职业道德可以促进员工在生活中和工作中不断提高自我。

四．酒店职业道德的主要规范

1. 热情，友好，宾客至上。具体的表现是谦虚，谨慎，尊重客人和员工，行为规范，不卑不亢。

2. 真诚公道，信誉第一。

3. 文明礼貌，优质服务，【对员工业务的要求与规范】是企业员工的技术和要求，保持设备完好，尽职尽责，服务周到。

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酒店销售部培训课程

一.酒店销售部的主要工作是什么？

二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？

三.销售人员拜访客户的技巧．

四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？

五.销售人员每天的工作安排是怎么样？

六.销售客户如何划分，市场如何定位？

七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？

一.酒店销售部主要的工作是什么？

酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工

作是划分对内及对外的工作．

(A)对外的工作：

１.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜．

２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动．

３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象．、

(B)对内的工作：

１.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排．

２.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作．

３.欢迎及欢送酒店VIP贵宾．

４.代表酒店应酬有生意来往的客户．

二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？

１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格．

２.说话灵活，能言善变．

３.有不怕失败，不怕气馁的心态．

４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点．

５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔．

６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈．

７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系．

８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住．

９多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息．

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销售部开业前培训计划

日 期 课时 培训内容 受训人 培训人 预期达到目标 考核方法 培训教材 培训场地

7月20日——7月23日 24课时 酒店认识 销售经理 部门经理*****老师

1、熟悉酒店管理人员2、掌握酒店部门构成、分布3、明确酒店营业部门经营时4、熟记酒店产品数量构成（1）客房（2）餐厅（3）康乐5、酒店产品价格6、酒店术语 口试案例分析 《运转手册》 销售部办公室

7月24日——7月26日 18课时 市场认识 销售经理 部门经理*****老师

1、*****国际大酒店市场认识2、*****酒店市场认识3、酒店市场认识 口试案例分析 《运转手册》 销售部办公室

7月27日-7月30日 24课时 协作认识 销售经理 部门经理*****老师 1、明白本部门与酒店各部门如何协调2、清楚本部门应具有的的协作精神、服从意识 口试案例分析 《运转手册》 销售部办公室

7月31日—8月3日 24课时 营销基本原理 销售经理 部门经理*****老师 树立观念、扭转思路：1、营销观念2、营销组合3、酒店销售内容 口试案例分析 《运转手册》 销售部办公室

8月4日—8月8日 30课时 客户管理 销售经理 部门经理*****老师 学会管理客户、把握客户：1、 客户心理动机分析2、 客户管理的方法 3、 客户抱怨的原因分析 口试案例分析 《运转手册》 销售部办公室

8月9日—8月12日 24课时 市场调查1、 市场调查原理；2、 市场调查方法 ；3、市场调查分析 销售经理 部门经理*****老师 销售经理能够及时捕捉市场信息 口试案例分析实际操作 《运转手册》 销售部办公室

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