一、策划时间：20xx年12月02日

二、策划人员：李中华

三、策划对象：广东华逸达雨刮器有限公司

四、策划方式：本公司自有产品於20xx年进入东莞市场营销计划&产品远期销售计划

五、目 标：华逸达品牌下的产品进入市场的前期包装、渠道建设、物流方式、回款机制、利润获取、信息反馈、客源撑控、市场巡查等

前言

目前国内雨刷市场总体而言，存在品牌多样，品质渗差不齐的现像，除几个外国品牌占据高瑞市场以外，其余都是国内的杂牌在混乱比拼，并没有形成有口碑传径的雨刷品牌，相对我厂此时拓展市场这不失为一个好的时机。本计划针对华逸达雨刷介入国内市场的行销希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场行销组合，并将它付诸实施，望见其效。 正文

(1)策划目的

要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成

华逸达雨刷介入国内市场，以东莞市及辖下各镇作为行销试点，以便作为全国各地的行销参考计划，意议重大！为使我华逸达雨刷产品进入汽车后方市场，渠道建设以汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向（前期）；开发成零售点，让华逸达的品牌彩盒爆光在市场上，以期成为本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合广告宣传，最终让车主和零售员在心里沉淀出一个华逸达的形像，成为销费行为产生时在其心里的第一选择取向（后期）；或以进驻4s店为目标和国内外车厂oem的原件配套。

（2）分析当前的营销环境状况

a、当前市场状况

就20xx年11月初对东莞各汽车配件批发城和各镇的汽车美容店调查得出结论，目前在本地市场，高档雨刷是国外的佳霸、denso、 nwb和山多力（无骨）这几个品牌，佳霸效多。这些款都是有骨雨刷，100元/支左右的单价。销量不错，取向高品质产品的销费者还是不少的，但款式单调。中档雨刷主要以顶刮刮和美途为代表，其它的就是拼价格的杂牌，代表性的有卢卡斯、卡尔、unity、baoyi、宇进，中轴等等。以雅阁和博世款为主，这些的价格都是6-10

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汽车配件网络营销策划书

目录

1. 网络营销的目的 .................................

2. 网络营销策略 ...................................

2.1 博客营销 ...................................

2.2 搜索引擎推广 ...............................

2.3 Email策略 ..................................

1、网络营销的目的

东风汽车制造的目标是为家乡人民创作财富，使企业更好的服务家乡、服务临沂乃至全国。努力打造品牌化、规模化的专业批发市场，成为鄂西北地区一带配套完善的现代化汽配城。主营汽车配件、汽车用品等事业的网民知道的汽配城。

2、网络营销策划

现在企业品牌推广最常用的是网站是：搜狐，雅虎，百度，猫扑；网络品牌保护一般要抢先注册中文域名。针对鄂西北汽车制造的现状，做以下策划：

2.1、博客营销

博客营销指的是运用博客宣传自己或宣传企业。是只发表原创博客帖子，建立权威度，进而影响用户购买。这是本次网络营销的主要渠道和主要方法。博客营销的本质在于争夺话语权。要想靠博客争夺话语权，就必须分享自己的知识、经验、体会，而不是直白的推销产品，或者发布公关新闻稿。因此，我们必须专注于汽配城这一专业话题。

（1）博客要想发挥营销作用，不必直接谈产品，也不必直接谈公司，只要细心经营内容，建立影响力、品牌，获得话语权，在需要的时候提一下要营销的网战或产品，效果就会马上显现。

a 博客内容我们应该个人化。不是单纯为了营销而写博客才会成功。

b 写作风格要独特有自己的特点，可找专人写。

c 要专人负责，坚持写作 明确分工，确定一俩个人专门负责的博客写手。

d 确定博客目标

既然是企业营销的一部分，就要明确目标及监控方式。像前面所说的，博客的本质在于争夺话语权、建立品牌知名度。所以博客的目标就不适合确定为帮助企业产生多少销售额，或者博客广告链接的点击率等直接以立即效果为标准的数字。

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一、配件销售概述

一）配件销售特点

1、较大的库存支持

2、配件销售的地域性

3、较强的专业性

4、经营品种多样化

5、配件销售的季节性

二）销售人员素质

1、业务知识、业务能力

（1）熟悉配件主要性能、结构原理、保养知识，了解各种配件的型号、用途、特点和价格。

（2）熟悉市场价格、行情、费用、了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定、以及市场经营的基本知识。

（3）能根据用户的不同要求，提出各种形式的服务。

（4）了解客户心理。

（5）柜台语言艺术

2、专业技能

（1）善于沟通

（2）熟练快速地计算贷款

（3）正确开列单据

（4）能正确使用量器具

（5）管理售货卡

二、汽车零部件价格的确定

一）影响汽车零部件定价的因素

1、定价目标

1）生存目标

2）当期利润最大化

3）提升市场占有率

4）产品质量领先目标

5）应对竞争

2、产品的成本

科研制造成本、营销成本和储运成本

3、市场需求状况

是企业定价最重要的外部因素，决定了价格的最高上限。

定价方法：

（1）确定每种商品的进价

（2）确定每种商品的被摊费用

（3）确定商品的价格组和标准加价率

（4）计算标准售价

标准售价=（进价+被摊费用）x标准加价率

（5）以批发价为基础，生成零售价、优惠价或其它价格

（6）参考市场价格

（7）制定每个客户的适用价格和加价率

三、配件定价策略

1、产品成本与价格合理对接

2、坚持品牌战略定价

3、产品价值、质量与价格合理对接

4、系列产品差异定价

5、目标市场针对策略

（1）了解整车车型的市场定位，价格定位

（2）参照行业内零部件成本在整车成本的大致比重，来预测零部件的价格。

（3）当零部件的预计价格高于企业已有的价格时，可以通过增加配置或提高性能来适应整车要求

（4）当零部件的预计价格低于企业已有的价格时，企业可以通过降低零部件的配置、材料、减少功能来满足整车目标成本的要求

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汽车配件营销

汽车配件销售要将销售业务看作是最重要的业务环节，企业的一切活动都应围绕着销售进行，销售对企业的生存和发展起着举足轻重的作用。

汽车配件销售与一般商品相比较，有以下特征：（1）、较强的专业技术性；（2）、经营品种多样化；(3)、经营必须有相当数量的库存支持；(4)、经营必须有服务相配套；(5)、配件销售的季节性；(6)、汽车配件销售的地域性。

大多数汽车配件经营企业，配件销售的主要方式是门市销售。无论是批发经营，还是零售经营，门市销售都是最基本、最直接的流通渠道。一般称门市销售部门为门市部、营业部、商店，也有的称销售部、销售中心或销售公司。配件销售管理的重点是门市销售的管理。

一、门市销售的柜组分工

门市销售内部各柜组的分工，一般有按品种系列分柜组和按车型分柜组这两种方式。

1．按品种系列分柜组

经营的所有配件，不分车型，而是按部、系、品名分柜组经营，例如经营发动机配件的，叫发动机柜组；经营工具的，叫工具柜组；经营通用电器的，叫通用电器柜组。 这种柜组分工方式的优点是：

1)比较适合专业化分工的要求。因为汽车配件的分类是按照配件在一部整车的几个构成部分来划分的，如发动机系统、离合器变速器系统、传动轴系统等，比较能够结合商品的本质特点。再如金属机械配件归为一类、日化杂件归为一类、电器产品归为一类等，也有利于经营人员深入了解商品的性能特点、材质、工艺等商品知识。

2)汽车配件品种繁多，对于经营人员来说，学会本人经营的那部分配件品种的商品知识，比学会某一车型全部配件的商品知识要容易得多，这样能较快地掌握所经营品种的品名、质量、价格及通用互换常识。尤其是进口维修配件的经营，由于车型繁杂，而每种车型的保有量又不太多，按品种系列分柜组比较好。

3)某些配件的通用互换比较复杂，哪些品种可以与国产车型的配件通用，往往需要用户提供，有的则需要从实物的对比中得出结论。如果不按品种系列，而按车型经营，遇到上述情况，就有许多不便。

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一）汽车配件市场的含义和作用

1、含义：汽车配件市场细分，是指在调查研究的基础上，根据用户的需要以及不同的购买行为与购买习惯等各种差异，把市场划分成若干有意义的用户群。

2、作用

1）有利于企业分析市场；

2）有利于满足复杂多变的市场需求，制动和调整营销计划；

3）有利于集中使用企业的资源。

二）汽车配件市场细分的标准

1、按车型比例划分；

2、按最终用户需求划分；

3、按用户规模划分；

4、按经济发达程度划分；

5、按对配件价格的反映程度划分；

6、按地理特点划分。

三）汽车配件市场细分的基本原则

1、可进入性；

2、可赢利性；

3、可衡量性；

4、稳定性。

四）汽车配件市场细分时应注意的问题

1、市场细分不能只鼓励的根据某一标准，而必须综合考虑各种因素来进行；

2、对市场细分要树立动态观点；

3、防止市场过分细化，从而增大成本。

二、汽车配件目标市场选择

一）评估汽车配件细分

1、有潜在的市场需求；

2、有一定的购买能力；

3、竞争者少；

4、符合企业的目标、资源和能力。

二）目标市场选择的类型

对细分市场评估后，就要对细分市场服务做出决策，确定企业的市场目标。选择和确定目标市场范围，一般有五种类型：1、密集单一目标模式—产品单一化、市场单一化；2、有选择的专门化模式—产品多元化、市场多元化 3、产品单一化目标模式—产品单一化、市场多元化； 4、市场单一化目标模式—产品多元化、市场单一化 5、市场完全覆盖模式—产品多元化，市场多元化。

三）目标市场策略的类型

目标市场不同，一般营销策略也不完全相同，常见的有三种策略可选择。

1、无差异性市场策略

把整个市场作为一个大目标，同一定制生产和销售计划，以开拓市场和扩大销售。前提是消费者对该类产品具有相同的需求和偏好。

优点：产品平均成本低，有利于标准化和大规模生产，节约调研和推广成本。 缺点：不能满足不同消费者的需求，难以适应市场的变化。

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汽车配件管理与营销

1,绿色营销是在绿色营销环境条件下企业生产经营的指导思想,企业营销决策的制定必须建立在有利于节约能源,资源和保护自然环境上,以实现企业利益,消费者利益,社会利益及生态环境利益的统一.

2,按配件的使用性质通常可分成基础件,消耗件,易损件及维修零件,肇事件等.

1)基础件通常是组成汽车的一些主要总成零件,价值较高,原则上它们应当是全寿命零件,但可能会因使用条件的突变而造成的损坏;通常应予修复,但也可以更换新件.如曲轴,缸体,缸盖,凸轮轴,车架,桥壳,变速桥壳等.

2)消耗件是指在汽车运行中,一些自然老化,失效和到期必须更换的零件,如各种皮带,胶管,密封垫,电器零件,各种滤芯,轮胎,蓄电池等.

3)易损件是指在汽车运行中,一些自然磨损而失效的零件,如轴瓦,活塞环,活塞,凸轮轴瓦,缸套,气阀,导管,主销,主销衬套,轮毂,制动鼓,各种油封,钢板销及套等.

4)维修零件是指汽车运行到一定时期,必须更换的零件,如各种轴,齿类,各类运动件的紧固件,以及在一定使用寿命中必须更换的零件.

5)肇事件指汽车肇事通常损坏的零件,如前梁,车身覆盖件,驾驶室,传动轴,水箱等. 3,汽车配件市场营销三部曲分别是:市场细分,市场选择和市场定位.

4,市场定位就是企业根据用户对所生产产品的需求程度,根据市场上同类产品竞争状况,为本企业产品规划一定的市场地位,即为自己的产品树立特定形象,是之与众不同.

5,市场定位步骤:1分析竞争者2分析顾客需求3分析企业能力

6,影响汽车配件定价的主要因素:1成本2市场供求关系3竞争因素

7,汽车配件产品定价目标:1利润目标2销售额目标3市场占有率最大化目标4

生存目标.

8,汽车配件的营销模式:1汽车品牌4S店营销渠道2汽车维修店营销渠道3大型汽配市场或汽配城4汽配连锁型营销渠道5汽车配件网络化营销渠道.

9,汽车配件订货管理是指配件经销商通过各种订单类型的合理搭配,以最低的订货成本达到客户满意和资本占用的最佳平衡.

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1市场营销的概念:市场营销是对思想，产品及劳动进行设计，定价，促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。

2市场营销观念的演变：1）生产观念，以卖方市场为主2）销售观念，以卖方市场为主3）市场营销观念，以用户和消费者为主4）市场营销观念，以消费者、社会的长期利益为主。 3顾客满意的含义：是顾客的一种主观感觉状态，是顾客对企业的产品和服务满足其需要程度的体验和综合评估。以顾客让渡价值来体现。顾客让渡价值：指客户与企业的交往过程中，客户从企业那里获得的总价值与客户支付的总成本的差额。它包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等。

4竞争者包括：愿望竞争者、产品竞争者、品牌竞争者。

5汽车市场营销宏观环境包括：自然、人口环境，经济环境，科学技术、社会文化环境 6市场细分就是企业根据市场需求的多样性的购买者行为的差异性，把整个市场划分为若干具有某种想死特征的用户群，以便用来确定目标市场的过程。

7企业进行市场细分的作用：有利于发现市场营销机会、能有效地制定最优营销战略、能有效地与竞争对手相抗衡、能有效地扩展新市场、有利于企业合理利用资源。

8细分市场的模式：密集单一市场模式、有选择的专门化模式、产品专门化模式、市场专门化模式、完全市场覆盖模式。

9细分市场的营销策略：无差异性目标市场策略、差异性目标市场策略。

10选择目标市场策略时应考虑：企业实力、产品特征、市场特性、产品处于生命周期的不同阶段、竞争者所采用的市场策略。

11有效市场细分的原则：差异性、可衡量性、课盈利性、可进入性、相对稳定性、独特性。 12市场定位就是指企业以何种产品形象和企业形象出现，以给目标消费者留下深刻印象。

市场定位的指标：产品差异性、服务差异性、形象差异性。

市场定位战略的选择：竞争性定位、拾遗补缺定位、突出特色定位。

市场定位的步骤：调查研究影响定位的因素、选择定位优势和定位战略、准确传播企业的定位观念。

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