山东某商业房地产项目

销售方案

                                 

目  录

一、   操作思路

二、    执行计划

三、项目经营建言网络式销售和经营

四、业态回顾

一、    操作思路

“一份报告，一份温暖”，此言用于房地产开发项目可谓体贴无比，做一份报告不难，但要做一份好的报告是难之又难。如何评定，难道是优言雅语，飘飘在上还是高谈阔论？有时我们真应该好好反问一下自己，什么是报告，什么是宏观思路的论文？有策划就应该有执行，什么是最贴近自身情况，什么最有利操作。也许在理论上真的是一寸长一寸强，但是真正的执行难道不是短小精悍为妙吗？

面临我们目前需要打开的市场面,正所谓是困难重重, 如今商业投资的八大“铁律”摆在他们面前：区位选择、交通便利、商业人流、产业前景、经营管理、商户质量与竞争度、产权主性、租金及租金成长性是每一个投资者精打细算的问题，加之目前商业地产弊病重多，大到北京的实力派的“巨库”、“第五大道”小到如今的供大于求的“净菜超市”，每一个带着自己的优点进入市场的项目，大多都尝到市场无情的一面，同时在惨淡的经营中都让投资者饱受煎熬，使得大部分投资者对商业物业充满恐惧，导致全国的商用房存量面积大大的增加。鉴于并不乐观的商业地产,各地管理部门相继出台新政策和管理办法进行宏观调控,以挽回投资者的信心。正所谓是“良禽择木而栖”，又更何况是身经百战的投资者，如何吸引他们，把控他们是如今商业地产商同等于把握市场同样的关键，同时保证理想回报和风险的减免固然是对投资者最好的最需要的判比法码。

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销 售 项 目 计 划 书

四川商务职业学院 有益佳团队 二零一二年四月二十二日

目录

一、 前言

二、 市场分析

（一） 产品机会点…………………………………………1

（二） 产品问题点…………………………………………1

（三） 产品优势……………………………………………1

（四） 产品劣势…………………………………………….1

三、 经营项目及内容

（一） 店铺介绍………………………………………………2

（二） 产品介绍………………………………………………2

三、营销思路…………………………………………………….3

四、营销策略

（一） 预期收益………………………………………………3

（二） 目标市场描述…………………………………………3

（三） 营销组合描述…………………………………………3

1、产品、服务…………………………………………3

2、分销…………………………………………………4

3、定价…………………………………………………4

4、促销…………………………………………………4

五、团队成员及人员分工……………………………………..5

六、经费预算………………………………………………….5

前言

随着时代的更近，甜品已经同咖啡音乐一样，意味着时尚、浪漫和美丽。享受甜品冷饮的美味，追求水果美食的健康，无论是温润养生的东方甜品还是华美精致的西方甜品，都已经走进了人们生活的点点滴滴之中，糕点属于甜点中的一部分，因此我们相信糕点也蕴育着无限的市场潜力。

市场分析：

（一）产品机会点：

? 目前在我校缺乏一家有代表性特产糕点店，而我组所创建的情点阁正填补了这样一个空白。

? 大赛进行的同时五一节也将至，虽说月末身为学生的我们身上所拥有的流动资金并不充裕，但本店销售的产品美味又实惠，便可购买本店经营的特产糕点。作为礼品赠送给自己的亲朋好友。

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标准名称（编号）：《项目年度营销计划方案》提纲（JTBZ-YX-5-02）

标准使用状态：正在审核中，拟发布

项目年度营销计划方案提纲

一、上年度营销回顾与总结

1、销售情况总结

1)   总体完成情况

2)   分期或分类产品销售完成情况（按期、产品类别、楼栋、户型等方面进行完成情况的总结，分析各类产品、户型的去化情况）

3)   分期或分类库存产品情况（分析各类库存产品的特点，明确滞销、难销产品类型）

2、推广工作总结

1)   年度营销主节点汇总图（体现出主要的营销节点和活动）

2)   推广策略总结分析

3)   营销活动总结分析

4)   媒体总结分析（来电来访分析、获知途径分析、媒体费效比分析）

5)   营销费用与计划费用对比分析（合理性和有效性）

3、客户分析（按期或者产品类型分析）

区域分布、年龄分布、置业次数、置业目的、户型需求、价格接受度、收入分析等

4、存在的问题与经验总结

二、上年度市场回顾与本年度市场预判

1、上年度所在城市市场回顾

1)   市场开竣工情况

2)   全年供销情况及价格走势

3)   土地市场情况

4)   潜在供应量预测

5)   政策解读

2、上年度所在区域市场回顾

1)   全年供销情况及价格走势

2)   土地市场情况

3)   潜在供应量预测

3、项目主要竞品销售回顾

1)   全年销售情况及价格走势

2)   主力去化产品、主力客群分析

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锦江半岛20##年度营销计划

13年房地产市场估析：

房地产行业背景

宏观调控下的房市：

自密集的宏观调控政策出台，房地产市场在5、6、7月以价换量的的势头下开始成交量大增，又从8月开始成交量开始震荡在停滞在下半年，也在媒体的“助力”下，大环境的市场在成交量然后慢慢萎缩，房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体广告中，所有的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围，二线、三线城市房地产市场的楼盘出现大幅度的价格战。

行业苦行下的楼市：

仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下，从一开始的“持币观望，还没到底”的理念，慢慢的理性接受这个市场。从理论上最坏的时机正在过去，此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务的理念下市场的信心慢慢的恢复了。在这几年的整个市场的震荡和盘整慢慢结束，整个市场的格局也会得到很大的改变，整个市场的格局会以大品牌、大理念、大服务、大口碑的品牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份额。个人估计：形势将会向大公司一面倒方面发展，但有待时间考验。

需求分析:

行业上升期。地产行业还是稳步看好，主要取决于市场的资金充裕程度。重要的政府政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展，但是暴利时代以及过去，黄金10年后将来会迎来白银10年，不过随着市场的发展消费者将会对楼盘注重品牌、品质、口碑、以及价格，才是将来客户的选择模式。

为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案；（悲观部分，另做阐述）

第一部分：销售部署

一、20##年度存量解读

依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，锦江半岛在20##年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。

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武宁项目――――清水湾销售计划书

１、 项目产品定位

１） 产品定位策略

在“闹市静区环境”的指导思想下，为本项目确定一个强势概念，以体现产品的独特价值和差异化特征，从而确定不可替代的市场地位。

通过对“闹市静区环境、水岸栖居文化、中国房产品牌”这三个概念的整合、提炼，在“闹市静区环境”概念的统领下，融合三者精华，使其产生强大的产品魅力，为本项目“闹市静区环境”这一行销主题，作出精彩的产品诠释，塑造一个“人诗意地栖居”的美地。

本项目的产品定位策略可以归纳为：以闹市静区环境为主题和灵魂，以水岸栖居文化为载体，以中国房产品牌为支撑，以塑造业主“身心健康，诗意栖居”为核心利益点的武宁县样板生活社区。

２） 产品定位阐述

（1） 闹市静区环境的概念

一方面体现购物、休闲等方面的生活便捷，满足县城居民对城市生活的留念和向往；另一方面体现了产品定位逾越日前普遍意义的物质需求层面，上升到一个更广阔、更丰富、层次更高的精神需求层面。

（2） 水岸栖居文化概念

水是人类的生命之源、发展之本，它与人们的生活息息相关。祖先们选择栖水而居，是因为水带给他们生命的滋养与生活的便利；而今崇尚栖水而居，则是渴望与自然的和谐共生以及文化的传承和延续。在武宁县本项目依靠天然水系资源，为开发滨水住宅提供了良好的基础。

（3） 中国房产品牌概念

“中国房产”是作为集团公司在国家工商总局注册的商标，在股票市场和很多大中城市广为人知，从营造“名园”到营造“名牌”，将会产生名牌住宅的联动效应。

２、 项目的目标客户定位

由市场调查结果可知，客户对住宅的心理价位在10-14万之间，则目标客户群体主要为公务员、教师、专业技术、外出打工人员。购买门面的客户群体主要集中在私营业主和外出打工人员。

３、 项目的价格定位（详见附价格表）

由于项目属于高品质楼盘，临湖畔，环境优越，且位于县城中心位置，结合武宁县房地产市场摸底，根据成本测算，建议本项目住宅平均价格在900元/平方米，正临街底层门面在2200－4800元/平方米之间，二层门面在1000元/平方米左右。新宁巷门面在900－2000元/平方米之间。

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20xx年NIYA中国销售计划

一．品牌的定位

NIYA是一个体龄项目开拓的技术领导者。将提供的产品和解决方案是中国美业市场上体龄项目最完整的产品，包括眼部、面部及头部以下12个部位，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。

A前期为节约成本，暂时以北京美容美体终端店为主要发展对像。 B成为美业一流的产品生产商及供应商。

C以系统集成项目带动整个项目和产品的销售与发展。 二．销售策略指导和行业目标

1前期采取针对终端店的销售策略，以踏实稳定发展为主要指导方向 ，绝对不能过快发展，形成有开拓无售后，给项目造成不良影响。具体为发展中、高端终端店为主，用密集的人海战术来完成。

2强调两重点；大力发展重点区域和重点终端店对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。争取有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

3七月开始争取做到国内市场遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。 4实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。

三．市场销售目标

目标：在很短的时间内使销售业绩快速成长：在年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。

20xx年销售业绩计划表

致力于发展分销市场，到20xx年底发展到116家终端店，总成单额计划为440万元，返单金额计划为：239万元，全年合计业绩总额为679万元。

四．营销基本理念和基本规则

1营销团队的基本理念；

A开放心胸：

B战胜自我：

C专业精神；

2营销基本规则：

A分销合作伙伴名称：分为二类：一是项目客户，是我们的重点合作伙伴。二是 整店输出客户，是我们的大客户。

B每一个员工都不要认为他是一个新品牌。

C竞争对手是国内同类产品的直销商。

D分销市场上目标客户的基本特征

1市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。

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学苑城商业步行街商铺销售计划

一、 货量梳理

项目目前商铺1#楼剩余6套，2#楼剩余5套，合计11套，销售面积剩余831.06㎡，合计金额13730903.6元。 二、 客户渠道

1）横幅

介于目前项目楼体挂幅主打住宅信息，因此商铺销售信息以横幅形式对外释放。 横幅位置

A、步行街门脸上方 B、售楼中心门头上方 2）前期住宅成交客户深挖

CALL客，释放商铺信息（自营及投资价值） 老业主拜访

3）巡展，区域商业价值及商铺销售信息释放 4）区域商户派单陌拜及商铺销售信息释放

5）售楼部内部商铺销售信息

商业易拉宝制作

招商手册到位

三、 销售安排

? 老客户深挖（6月1日-6月15日）

CALL客说辞：刘姐，您好！咱们项目商铺已经只剩余10套了，咱这边商业价值及投资价值，您都比较清楚，您看看有没有自营或投资的想法，也可以介绍朋友过来，我们会给您最大的优惠，剩余不多了，如有需要，请尽快，有什么问题或需要咨询的都可以直接打电话或来售楼部找我。

业主拜访：（6月1日-6月15日）

拜访问卷：制作业主拜访调研问卷，主要内容为项目商业价值认知调研，以及项目的规划是否认可，最后选择是否有投资或自营，或介绍朋友的意向。

? 门头横幅（6月3号到位）

“东石嘴步行街”门头上方

营销中心门头上方

文字内容：学苑城商业步行街，仅剩10余铺面，火热抢购中?? ? 巡展（繁华镇商业门面陌拜）（6月-7月）

? 县城商户陌拜（6月15日-6月30日）

? 易拉宝制作（6月3日到位）

项目商业规划及业态布局介绍

四、 附件

一、老业主拜访问卷

二、商铺陌拜信息表

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