销售拜访计划
一、产品信息了解 二、目标客户明确
对当天拜访地点、时间,客户群体进行明确,确立了消费群体中的某类目标客户,才能展开有效具有针对性的营销事务。营销都是有目的的营销,客户有时看似可遇不可求,却潜藏着技巧。
三、拜访工作计划
1、准备工作
(1)了解客户信息及公司的销售政策,明确拜访目的,专业知识准备充分
(2)专业状态准备
精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度;
仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度;
着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度;
言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。
(3)业务装备准备
基础工具、销售工具、推广工具、终端工具、售后工具,销售人员拜访前,一定要自我检查准备工作是否充分,充分准备是成功拜访的第一步。
2、拜访时
(1)向客户打招呼、问候,寒喧客户关系。
(2)了解客户情况,让客户说明来意,指出彼此利益关系
(3)记录拜访的结果,对客户印象,客户的购买意向等做好记录
(4)结束拜访工作时,对信息进行确认,需要避讳的信息不需确认。
(5)向客户微笑道别。
3、拜访后的工作
(1)信息整理与分析
拜访结束的当天对拜访工作进行总结,进行信息的整理。整理中,对信息进行分析,如客户的购买意向,并已下订单的,应做好记录,核对信息,并及时发货;如果有购买意向但又故意周旋的,应该制定计划再才登门拜访;如无购买意向,则从目标客户中删除。
(2)经验总结
拜访结束后,应该总结拜访经验,不论成功失败,都有经验借鉴之处。若 成功,分析原因,便借鉴可取之处。若失败,也要分析原因,对失败的地方做好 记录,并制定弥补对策,不用在同一个的地方失败两次。
4、拜访小结
销售拜访是一商业活动中一个常见的方式。拜访中,缺少经验的销售人员总是因为紧张、害怕,表现不佳,不能达到拜访目的。因此,拜访人员要学会克服害怕心理。销售拜访不仅是从客户中获得利益,更是给客户带去利益,双方应该是平等合作的关系。销售拜访人员应该树立自信,在工作中不断的学习锻炼。
…… …… 余下全文