20xx年工作计划

本人20xx年x月x日接到市场业绩不太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方，今年我将一如既往的按照公司的要求，在去年的基础上，本着“多沟通、多动脑、多请教、多学习积极主动的开展工作，确立目标全面开展20xx年的工作，现制定工作计划如下：

一、对于老客户要经常保持联系，沟通，有时间和条件的情况下送些小礼物或宴请客户（根据个人喜好因人而异），

二、在维护老客户的同时要不断从开发新客户（尽一切努力找到统方）。

三、不断学习丰富自己，加强业务能力。

四、今年对自己有以下要求：

1、每周要拜访6个以上的客户，科主任每周两次。

2、一周一小结，每月一大结，一季度再一大结，一年一总结，一年一计划。找出工作中的失误和不足，及时纠正并记录避免下次再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

4、严于律己，学习亮剑精神，不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网多查阅相关资料，与同行们交流向他们学习更好的方式方法。

5、加强对客户的服务意识，为公司树立良好的形象。

以上是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会多向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为公司作出自己最大的贡献。

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每日必做：

1.早上用

2.用钟鼓舞钟做户外活动 自信

3.细化一次当天工作

4.参加一次鼓舞式晨会

5.整理一次所需资料礼品等 6.一次拜访医生路线

7.在医生上班时以每位客户朋友礼仪性问候一次

8.到**站查看一次住院病人情况

9.同**沟通交流10.查房后

与

11.给医生或**帮一次忙

12.拜访一位医生看能否约好外出活动一次 一次用药请况 医生沟通一次

13.中午给值班医生或**买一份快餐或水果

14.请

15.16.医生吃饭或喝茶聊天

医生性格爱好及家人请况

医生社会关系

沟通会

需要解决问题 17.

参加一次找差距式18.汇报一次工作并19.夜访一次值班医生以增进感情

20.熟记

21.医生或**名字 填写一次工作日志

22.计划一下明天工作

23.给医生通一次电话或发条短信

24.看一份报纸或新闻杂志

25.给家人和朋友通一次电话

26.听一段音乐或唱首歌放松

27.睡前二每周必做：

1．参加一次科室学习推广会

2．做一次3

．请4．交医生家访 医生户外活动一次 医生或**做朋友

钟

找出当天工作中5

．收集一次疗效

病例

6． 可客户爱好、学习一门知识

7．与一名优秀同事做一次请教沟通

8．与经理或主管谈心一次

9．与一名新同事沟通交流一次

10．浏览一次公司

网页11

．总结一次本周工作中

12．协助主管开一次科会

13．参加一次找差距式周例会

14．查找一次本周 公司最新 制定纠错措施

15．参加一次‘案例’轮讲轮训课

16．核销一次本周费用

17．制定下周工作计划及计划

18．给医生或**发一次祝福‘周末愉快’短信 19

．每月必做：

1．统计一次当月销量 清理一次集体和个人卫生

2．兑一次费（不带金销售不在次列）

3．排一次当月医生用量

并

4．把同类品种做一次找出差距

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医药代表销售心得

我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。

我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。 ▲医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表。 喜欢的医药代表

首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。

其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。 再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，

他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。

总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。

我讨厌的医药代表。

第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？

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本片区的区域包含空军医院（473部队医院）和兰州市第二人民医院两家，其中一家是三级甲等部队医院。一个是二甲医院地方医院（正在申报/检查成为三级甲等医院），区域销售代表人员三人杨明霞：王海霞：庞利民。工作区域互相交叉。每个医院的具体进院品种为空军医院是巨和粒，爱倍。多帕菲。洛铂。舒龙。波贝。欧贝。帮达。氨曲南。卡维地洛。奥正南。瑞丁。誉捷。申捷。人参多糖。瑞白，方克。丁克等。第二人民医院的进院品种为舒亚。特苏尼。虫草胶囊。复方樟柳碱注射液，泉奇。瑞立泰。多帕菲和新活素。欧贝。丁克和 三代铂系列等。通过一个月的基本摸底情况熟悉和人员一起工作协访，基本清晰了下半年的本区域的工作目标计划，并按照这个思路进任务分解。按照计划完成公司制订的年度销售目标。

总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展开：

1． 按照公司制定的产品销售目标年度计划。追加完成。横向计划深度分解，明确任务 。

上半年已经过去，本区域内医院市场，在完成公司产品任务业绩上非常的不理想，完成率在21%，有些新品几乎是空白销售和或则是很低，如在第二医院的眼科药复方樟柳碱注射液；空军医院的卡维地洛等，有些品种和历史业绩相比下降的很大，公司主营品种在本区域医院内推广上量不理想（有产品结构的原因和医院本身的特殊性及病源数量的原因），区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况，采取销售人员的合理搭配，团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完成。

2． 产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务分解。（要求每个员工根据自己负责的品种去分解）

从7月份开始！对本区域的销售员工开始落实，以前一直没有实施的工作考核和工作流程的管理，加强过程化的管理，把以前的结果管理转化为上，但是不忽视业绩的完成和提高，重点开发和维护负责医院内的所有重点的科室和人员，提升伙伴医生的处方量和个人关系的建立，一个真正的伙伴关系！在利益上和友谊上同步发展。组织员工把区域内的产品认真的分析，根据本医院的具体的情况和竞争对手的策略，制定一个产品的提升计划！在保持重点品种的销售稳定的情况下！集中人员开发和推广新品的销售上量，同时要求员工并和他们一起协商，把产品目标任务分解到具体的每个科室：每个重点的医生/和专家的身上！和一般医生的头上，并按照销售追踪进行反馈及时解决问题。任务区别对待。

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每日计划:20##年

1、早上用十分钟鼓舞自己,增强自信.用一小时时间看书，提高自己

2、重新审视一边自己的工作计划，整理所需的资料、礼品等

3、确定一次拜访医生路线、在医生上班时,跟每位客户朋友礼仪性的问候一次.

4、到护士站,查看一次住院病人情况，查房后与自己的3个目标医生沟通一次

5、给医生或护士帮一次忙.

6、中午给值班医生或护士买一份快餐或水果.

7、了解一个医生的性格.爱好及家人请况和社会关系.

8、夜访值班医生以增进感情，跟进客户协议

9、熟记拜访医生或护士的名字

10、认真做一次callmodel.

11、给当天拜访的医生发条短信

12、计划一下明天的工作.

13、看一份报纸或新闻杂志.

14、给家人和朋友通一次电话.

15、汇报一次工作.并提出需要解决的问题.

16、睡前二十分钟,找出当天工作中的不足，记日记

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医药代表五步销售法

20##-10-22 医药人才互推平台

医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。医药代表认识自己在销售过程中的隐痛，是通往杰出销售人的很重要的一步。只有拔掉病根，医药代表才能做到在客户面前名正言顺，从从容容。

我是谁？我在干什么？这是医药代表不能回避的问题。这个问题的答案不仅是你想要的结果（销售），而且要体现对客户的利益。带着这样的答案去见客户才不会遮遮掩掩，含糊其辞，确定好医药代表的最终目标是设定每次拜访目标的前提。有了拜访目标，医药代表才能真正的尝试成功的愉悦。
医药代表设定拜访目标的一个诀窍是：确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。销售是一个只对医药代表一方有利的目标，客户为什么要欢迎你？所以销量不能算是目标，只能是结果；“来看看你”是目标吗？不是！行为的结果才是目标。举例来说：让客户认识到我们的产品与其他同类产品的差异及这种差异所带来的好处”就是一个既对你有利，又对客户有利的目标。

理解销售真谛带来的启示是：

（1）作为医药代表，第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户；
（2）任何销售活动都要以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准；

（3）销售活动不仅仅是说实话，还要能够说完整的实话，尤其是不能错过客户需要的那部分信息。
立场，就是要能够通前彻后的想清楚自己的角色价值，以及队客户、产品、竞争、销售的一整套看法。

医药代表一定要确定：
谁治好了病人——是医生，而不是任何所谓的药物。很多医生极其反感单纯强调药物的功效，药物对医生来说只是诸多医疗手段之一，开药之前的望、闻、问、切，或现代医学的诊断过程才是决胜的关键

医药销售的根本宗旨
医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。竞争——我们只是为临床医生提供多一种选择，是对临床治疗手段的一种补充，所以不必担心中断与现有其他产品或医药公司的合作。
产品
任何我们销售的药物都不是灵丹妙药。我们的工作也不是要证明你的产品的完美，而是要认识到它与同类药物的差异，从而在临床上得到完美地使用。

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制定一个六个月的实习计划要求

备注：辉瑞大区经理面试结束后 大区经理留下的作业

有一个城市有两家医院，一个是3甲级A医院，公司对其期望值非常高，希望每季度销售额能增长50%，里面有一位公司的老员工，药也卖得很好，同时其他品牌同等产品卖的也挺好，公司希望其销售额能持续增长，击败同行业的仿制品。

另一个是在郊区的2甲级B医院，目前公司只有一个产品在里面销售，公司也没有老员工，公司希望公司的另外一个产品进入该医院并取得一定的销售额。

根据这个案例制定一个六个月的实习计划包括：每天的工作计划、每周的工作计划，工作目标，遇到困难了，如何解决并提出自己的解决方案。

3甲医院：1.搜集同类产品的信息（重点科室，重点客户，销售模式）

2.重点科室的拜访

3.选择重点客户

4.重点客户的投入（个性化服务）

6.根据产品扩大其他科室拜访

7.扩大适应症来增加销量

根据以上7点来保证销售的持续增长。

2甲医院：1. 药剂科的拜访

2. 药科科主任的爱好信息搜集

3．针对新品重点科主任的拜访（目的要写用药申请）

4. 药品顺利进院

5, 重点科室的拜访

6. 重点客户的拜访（科主任）

7. 科内会的召开（目的了解科室的医生人数及简单信息）开发新客户

8. 了解完信息筛选重点客户

9. 重点客户重点拜访，重点投入。

通过以上几点来增加销售额。

工作计划：每天早去3甲医院医院客户的晨访工作

根据重点客户夜班时间每周做3个重点客户的夜访

遇到客户的不理解会做到坚持拜访，收集客户的信息（爱好，家庭情况，）多次拜访加投入。

每周选择2天时间做2甲医院的客户开发和老产品的客户拜访。

第一个月计划：保证在我参与期间，公司药物在两家医院的销售额稳定的情况下，每天搜集信息，包括这两家医院内公司药品销售的是何种药物及药物的销量、途径、销售此药物的医生及每个医生个人基本职位信息及生活信息如生活工作习惯，个人业余爱好，经常有规律性所去的场所等，并且慢慢与他们熟悉促进进一步的交流与沟通，并且熟悉市场。每天要有一定的时间拿出来学习销售知识，包括向公司老员工咨询工作中遇到的客户及药物方面的问题，观察工作中的交际方法从在他们身上学到成功的经验。这一个月的工作目标是：保证销售额稳定，熟悉市场及市场中的老客户，学习销售经验并总结经验制定自己的销售方法，充分做好抗击压力的准备！

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