篇一 :如何制定销售计划(详细)

如何制定销售计划

(一)、目标的确定:

我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面:

1、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单。

2、行政目标:是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政策。

(二)、客户的选择:

1、选择客户依据:

应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。

2、客户等级划分的依据

应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。

3、M、A、N法则

一般可以将准客户划分为三级:

A级-----最近交易的可能性最大;

B级-----有交易的可能性,但还需要时间;

C级----依现状尚难判断。

判断A级客户的M、A、N法则如下:

M(MONEY):

即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为。

A(AUTHORITY):

即你所极力说服的对象是否有购买的决定权,如果没有决定权,最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。

N(NEED):

即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望。

(三)、行动计划的制定:

每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程,

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篇二 :如何制定销售计划

第一讲 重新认识年度营销计划(上)

中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重廓清认识,并讲述什么是营销计划以及营销计划在企业中的地位。

营销计划是执行动作(上)

(一)中国企业营销计划的现状

1.小公司营销计划的现状

? 现状一

80%的小公司没有营销计划。

? 现状二

即使有,也称不上营销计划。

2.成长型公司营销计划的现状

? 现状一

70%的高速成长型公司的营销计划过于简单。

? 现状二

部分成长型公司的营销计划并不完整。在公司营销计划中,4P、4S、4R这些品牌价值营销的概念并非全有。

3.成熟型公司营销计划的现状

? 现状一

60%的成熟型公司的营销计划不符合实际。例如,公司的销售额本来可以达到比较高的水平,但营销计划却把销售额定得很低,营销计划过于保守。

? 现状二

本来制定好的营销计划,但是其中80%的计划到年底会变得面目全非。

(二)中国企业与外国企业的管理特点

1.中国人讲中庸,外国人强调明确

? 中国公司讲中庸

【案例】

讲中庸的中国公司

某国内公司在与客户签订合同的时候,公司领导对营销人员说,在合理的情况下,尽可能地不要给经销商授信,以免公司被动。

“尽可能的情况下”是什么含义呢?公司是鼓励员工授信,还是不鼓励员工授信呢?厂家不愿意给经销商更多的授信,因为它有风险;但是不授信,产品又卖不出去,所以领导们就说了这句含含糊糊的话,把授信的皮球踢给了员工。

? 外国公司强调明确

外国公司在做营销计划时强调明确。凡事如果按照左、中、右区分开程度的话,“明确”不是右,也不是中,是适当地靠左一点点。

其实,明确要比中庸好,中庸最大的问题在于很容易掩盖矛盾和推卸责任!

2.中国人强调循环,外国人强调直线

? 中国人强调循环

中国的公司员工普遍有这样一种心态:我今天做不好,还有明天;这件事我现在做不好,但过一段时间我就可以做好了;第一季度没做好,还有第二、三、四季度。 ? 外国人强调直线

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篇三 :如何制定销售计划

如何制定销售计划

1 销售计划的重要性

销售管理的核心内容,就是企业对销售活动进行全面的有效的规划和控制。具体说来,就是从满足市场需求出发,建立一整套系统的管理程序和方法,把市场需求变成企业的任务和目标,确定销售战略,然后编制计划,来达到企业的既定目标。由此可见,销售计划是企业战略管理的最终体现。

在企业整体经营计划中,有销售计划、生产计划、资金计划等三大支柱,其重心可随时代潮流的不同而更迭。今天就是以销售计划为核心,生产计划是以库存计划为媒介并配合销售目标来编订的,资金计划是随生产计划而改变。例如,当生产能力不能满足销售目标额之时,企业就需增加设备投资。另外,如果生产能力过剩,就需另订弥补对策。上述需以原有设备存在为前提,生产能力宜和销售能力相配合,故需先有一个长期经营计划。

由此可见,销售计划具有企业整体经营计划未驱者的特点,因为销售计划内容决定企业的性质与方向,所以务需慎重从各个角度来探讨。

2 销售计划体系

销售计划是“直接实现销货收入的“连串过程与计划”,所以,销售计划的中心,就是销货收入计划。更具体地说,就是“根据销售预测,设定销货目标额,进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业,随后编定销售预算,来支持未来一定期间内的销售定额的达成”。

产品计划需在“质”的方面,符合市场需求;而销售计划,则需在“量”的方面,符合市场需求。

综上所述,销售计划的内容,具有下列四项(见图2-1)。

(1)决定销货收入的目标额

(2)分配销售

(3)销售费用预算

(4)编写实施计划

制订销售计划时,首先分析市场或预测市场需求,以掌握整个业界的动态;然后再根据整个业界的预测值,作出自己的销售预测。

其次,根据销售预测、经营者、各部门主管,以及第一线负责人

所提供的销售额进行判断,然后再决定下年度的销货收入目标额。同时,为了保证能实际付诸行动,也必须分配销售额。销售分配的中心在于“产品别”的分配,以此为轴心而逐步决定“地域别”与“部门别”的分配额;最后,再进一步分配每一位销售员的销售额。以便迅速顺利地达成销货收入目标。

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篇四 :如何帮助销售员制定有效的销售计划

如何帮助销售员制定有效的销售计划

1、制定有效的目标:有效评估区分想做的与能做的

目标是方向,更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时,目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此,从事销售员的人都有着制定目标的习惯。一点没错,在我们的身边,有许多的销售员因此而取得较为不俗的销售员业绩,但是也有些销售员,他们也制定了目标,可是却没有任何的突破。这究竟是怎么回事呢?怎样才能制定出一份合理、科学的销售员计划呢,会受到哪些因素的影响?总的来说应该注意到以下4点:

明确影响因素,就要有针对性地找到解决办法:

1)客观而正确地认识自我

这一点在制定销售员目标时,显得尤为重要。所谓的正确认识自我,就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析,因为目标制定出来后,是我们在执行,我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。在现实中,有许多的人在制定目标时,就是因为缺少对自我的认知,只是凭借着自我的理想,制定出一个自己想要的目标,并不考虑到自己是否能够达到。想想看,这样的目标又有什么实际的推动作用呢?

2)了解企业以及产品的相关信息

为什么要考虑到这一点,主要有两个原因:

一是,能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品,因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后,对方才可能产生消费和购买。这一点,就决定了,我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。

郝泽霖——思维管理专家 原西门子高级讲师

10余年中外企业管理实战经历,曾在中国人保、西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当HR经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位

精通思维分析、心理学及各种营销工具,能够将培训方法落地,让企业能够顺利实施。个人管理经验丰富,管理团队数千人,培训学员上万人。

现任天下伐谋咨询独家签约讲师,思维管理学院院长

核心品牌课程:

思维类:

思维之剑 — 职场思维导图精英训练

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篇五 :销售工作计划如何制定

销售工作计划是每一个销售员工作的依据,大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划,不培训,不指导,只追求销售量。可想而知,大多数销售员都难以完成销售任务,公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁,根本只是个摆设或者一纸空文。那么,作为一个销售员该怎样对待销售工作呢?我认为要成为一个优秀的销售员,无论你是在什么样的公司,无论你面对什么样的老板,精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你如何制定销售工作计划呢?

刚做销售员或者刚到一个新的公司,你所要做的工作是先了解产品,再了解销售渠道,再了解市场。先不忙着写销售计划,等你觉得对市场情况,产品情况都有一定的了解后,就要写出第一份销售计划。这份工作计划应该是你销售思路的体现,并不需要写出具体的任务,只需要写出你自己销售途径,怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之,是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后,再对自己的计划做以调整和补充。

一般写销售工作计划包括以下几个方面:

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖点,消费群体,销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的,应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务,销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务,才是计划作用所在。完成了,要总结出好的方法和模式,完不成,也要总结,还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售工作计划,季度销售工作计划,月销售工作计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然,计划也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多?

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篇六 :如何制定新产品销售计划

如何制定新产品销售计划

已经从PM公司出来有些时候了,之所以要写这篇文章,主要有两个原因,一个就是此时此刻出差在外,事办完了,还有些富裕时间可以打发;另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录下来,总结一下,以便日后参考。

对于一个新产品,公司没有自己的历史数据,销售人员也很难判断的情况下,做为产品经理,该如何制定新产品的明年销售计划,也就是销售目标(任务)?在市场营销、产品管理、MBA等书籍中会有很多种分析方法,但是就个人认为有2种最简单,可操作性强的方法:

一、顺推法

所谓顺推,就是从大盘入手,逐步细分,最终得到自己的产品应该占有的份额。

1、预测新产品的09年市场规模

新产品没有自己的历史数据,但是可以从全国乃至全球的同类产品的市场份额中逐步分解,得到新产品的历史销售规模(有连续3年以上的数据最),根据历史增长率和业界增长率估算出07年的规模,譬如某类产品(如放垃圾邮件产品)全国销售的历史数据如20xx年8000万、20xx年1.23亿、20xx年1.80亿,就是说大概有50%增长率,而IT也的年增长率大概在30%左右,则我们可以用平均值40%来计算该产品09年的销售规模,大约

2.52亿。

2、对同一领域的竞争产品进行分析

从历年的各竞争厂家的格局(市场瓜分率),来将09年的份额进行分摊,然后确立自己的一个竞争目标(或者是参照厂商、或者是市场占有份额目,得到自己的产品应该在09年做到销售目标。还是上面的例子,假如该产品大概有20个竞争品牌,A占40%、B20%、C15%、其他25%,如果我们分析觉得自己的公司规模、产品质量、营销能力都跟C差不多,或者说要强一些,那么我们就应该将C作为我们的目标,我们的产品09年的份额达到10~15%,则新产品09年的销售额计划就出来了,2520~3780万。

3、目标的可行性分析

从公司整体实力,产品差异化,等方面分析一下这个目标的可行性,然后还要给出具体实现目标的方法手段。

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篇七 :如何制定销售计划

如何制定销售计划

如何制定销售计划

课程描述:

“计划你的工作,按照你的计划工作。”

这是我们常常能听到的一句销售训练口号。简单地说,“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标,对销售员的工作有着很大的指导作用。

那么如何制定销售计划,以更好地达成目标呢?

本课程将从实务出发,透过情景案例的形式,深入浅出地为您阐述制定销售计划的方法与技巧。

解决方案:

他山之石,可以攻玉!

不同行业不同企业因自身情况不同,制定的销售计划也千差万别,但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程,以便大家参考借鉴!

制定销售计划,一般会分五步走:

第一步,前期准备;

第二步,确定目标;

第三步,制定销售政策;

第四步,编制销售预算;

如何制定销售计划

第五步,制定推进步骤;

制定销售计划,前期准备工作一定要做足做充分。通过市场调研、终端走访、同事沟通得出一系列指标,并对数据进行统计。从市场环境、产品、终端渠道、经销商、竞争对手、消费者、销售团队、盈利水平、支持力度等九大方面对现状进行分析。并开座谈会进行讨论研究,对各种情况要“知鱼,更知渔”。

如何制定销售计划

在确定目标时一定要谨慎,不可过高,也不可过低。

销售目标除销量外,利润、市场占有率、客户等参数也不能少。行政目标主要是收回应收账款、处理投诉咨询、传达新政策等。

如何制定销售计划

如何制定销售计划

销售政策属技术层面,偏重实际操作指导,要从财务政策、产品政策、渠道政策、经销商政策、销售团队政策、客户服务政策等方面进行细分。

如何制定销售计划

预算编制一般是用表格的形式来进行编制的,也要分解。比如说分解到部门,分解到月份,分解到某个品项。

如何制定销售计划

在制定推进步骤时,不同时期不同工作侧重点都要有所不同,时间也可根据工作要求进行细分,在推进销售计划执行时,必须加强管理和监督。在遇到市场不可控因素导致计划有变时,要及时地进行认证和修订。

如何制定销售计划

最后将这五部分的思维导图窜在一起,就形成了完整的“制定销售计划”的方法流程。

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篇八 :如何制定完整的销售计划

如何制定完整的销售计划

什么是销售计划?销售计划有哪些种类?使用销售计划的目标是什么?在制定了目标、明确了这些问题后,你就可以开始撰写计划了。然后,你要进行状况分析。状况分析就是对与你的产品或服务有关的市场整体情况、行业情况、企业内部和竞争对手的因素进行评价与分析。最后,你要进行SWOT分析,它将帮助你确定你的优势与劣势,这对你撰写计划是至关重要的。

(一) 销售计划

销售计划是指用来指导销售在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。销售计划本质上就是向老板说“请相信我,只要这样干,我们就会胜利。”只有看到了必然的成果,老板才真正会支持你的计划。销售计划对于执行者来说,是告诉所有相关的人应当怎么做;但对于管理者来说,它将是有效的监控手段。销售计划按其时间的长短可分为:长期计划、中期计划和短期计划。

1、为什么要制定销售计划

销售计划是实现目标的路径,也是销售人员每日工作内容的指引。一个有效、可控的销售计划,可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法,还可以帮助您确定您的目标客户类型,如何联系他们,以及如何跟踪结果,以便了解什么工作可以提高业务。因此,销售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的。

2、销售计划的主要内容

成功的销售计划不必非常复杂或冗长,但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。一份切实有效的销售计划应包括以下几项内容:

(1)市场分析

市场分析即概括性的总结,是指所作决策的指导性纲要。销售作为某个区域的最直接的负责人,对于所管辖的区域的情况最为了解,了解的也最为深刻。它主要是对所管辖的区域的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及未来发展的高度概括和总结。

(2)销售目标

销售目标是指在一定时期内所要实现的理想状况。可以用定性和定量两种方式表现。的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。

①定性目标:通常是指的市场形象、公司的服务质量、市场竞争地位等目标。

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