营销12401 关于中餐厅营销策略讨论 案例报告

作为一个小中餐厅的管理人员，根据不同的营销观念我们该做出不一样的营销方案来面对市场，我们的宗旨就是获取利润，现我们将用五种营销观念来分析这个问题

一、 生产观念

生产观念的经营思想是以量取胜，选址的话最好是在工地或者学校附近。因为一般的民工和学生的消费能力不高，但是需求量较大。我们需要通过降低生产成本、提高生产效率来增大利润。

▲原材料方面，通过和菜农协商谈出最低价格之后签订合同长期收购以保证材料成本不会太高；

▲菜的种类不用过多，味道不必追求完美，只需请一般的厨师，做出的菜让人能接受就好；

▲市场上很多的中餐厅都是点菜模式，但是在人流量大的地方经营效率会很低，而且学生和工人一般都比较赶时间，没有太多的时间点完菜再等菜做出来，所以我们采取出售成品的策略，也就是避开就餐高峰期的点餐，在上午的时候就将饭菜做好包装好直接售卖，既省了消费者的时间，也省了我们销售人员的精力，还可以减少聘请服务员的费用；

▲至于餐厅布置，因为我们的消费者大都是没有多长时间就餐，所以我们没必要将餐厅装修的很好。

二、 产品观念

产品观念的经营思想是通过生产高质量、多品种、高性能、好品牌的产品来吸引顾客，以此达到盈利目的，所以选址最好是在商业区和或中高层公司集中地，消费者主要是中高层收入人群。

▲为了保证一定的利润，原材料最好还是尽量地在菜农处或批发市场购买，但必须保证菜的质量，一般购买较好的；

▲菜的种类要尽可能的多，聘请高级厨师来保证产品的色香味俱全，尽可能

的满足消费者的各种需求；

▲做好店面装修，努力提高店面形象、建立品牌吸引的顾客。

三、 推销观念

推销观念是以积极推销、刺激消费者购买欲望为经营思想来解除消费者存在的购买惰性和抗衡心理售出尽可能多的产品来获取短期利润。选址最好为商场及各种人流量大的地方，主营人群为各层次人群。

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餐饮行业营销策划书

您的企业需要：

一种高效的营销推广方式；

一种省钱的推广方式；

一种能将产品传到决策者手中的方式。

  

第一部分  市场调研分析报告

调查项目：

调查日期：            

调查人：

分析报告：

1、地理优越性。

2、目标顾客调研。通过在本区域经过一周的调查，

人群结构为：

生活消费水平：

综合分析本区用餐以                     为主，应占       %以上。

3、竞争对手态势（SOWT）分析。

优势：

劣势：

4、主要竞争对手：

5、促销与广告的预设值：

开业前期应在主要道口设置广告宣传、指示牌、餐厅门口的环境气氛应重点突出。开业要配合长时间的促销以凝聚人气。

第二部分  营销策划

一、促销活动：

二、宣传方式

1）店外装饰：玻璃招贴、店牌、水牌、绿植。门口设立开业半价条幅、开业花篮及升空气球。

2）店内：开业气氛装饰品（如灯笼、气球、中国结）开业POP各种标牌及提示牌、易拉宝展架。

3）DM直投：       份

4）《报纸》、网站：

 三、营销执行控制与评估：

四、营销时间

1）准备时间：                    （   天）

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摘要：虽然春节旺季的顾客盈门、人声鼎沸正在进行时，但如何应对节后“门前

冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板和老总们的心坎上。 春节过后，中餐企业（主要是中高档酒楼）将迎来一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季，基本上大年十五过完就一直延续到4月份，生意才会逐渐回暖。春节后淡季形势将更加严峻，主要是两方面的原因：一是百年一遇的由金融危机演变而成的经济危机仍在扩散，对社会消费力的影响还会逐步加深；二是由于今年的春节相比往年来得早，无形中延长了淡季的时间。所以，虽然春节旺季的顾客盈门、人声鼎沸正在进行时，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板和老总们的心坎上。

此前，拜读过许多专家、学者或业内人士对酒楼淡季营销发表过的很多高见，在这里，结合本人的餐饮从业经验和对行业的了解认知，发表一些浅见，请各位高人不吝赐教。

一、 营销不等同于促销。

这似乎是一个很肤浅很幼稚的问题，但在酒楼的经营者中，有个别的还是无意识地经常犯这种低级错误。他们往往在生意好的时候埋头数票子，生意差的时候才营销一下。

酒楼的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不接受，营销始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。

二、 做好旺季与淡季的营销转换。

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得

多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

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中国饭店协会对北京等1 3个城市假日餐饮市场的调查表明．20xx年“十一”黄金周期间，一些大中城市餐饮业销售额都比去年同期增长了近30％．生意一片红火。现在，双休日、节假日，旅游餐饮当之无愧担当了假日经济的主角。

假日逛街，先购物，后吃饭．这已是百姓一大乐事。20xx年“十一”期间，北京王府井商业街上，仅“麦当劳”、“肯德基”两大洋快餐．节日期间就实现销售额300多万元，中式小吃街也收入50多万元。随着人们生活水平的提高．现在许多人全家团圆时不再自己下厨，而是扶老携幼下馆子了。

那么假日餐饮的主要特点有那些呢?

快餐食品受欢迎

节日餐饮是以普通百姓为主体的市场．特点是人员多．流动量大。大多数消费者还是希望能够在价廉物美的餐厅用餐．便餐、小吃、排档．套餐，快餐．自助餐等形式是假日餐饮的主流，由于时间短、价位低，只要干净．卫生、味美．实惠．就会受到广大消费者认可。今天．越来越多的平民百姓已成为星级饭店的常客，大众喜爱的方便餐饮也已经成为星级饭店的主打品种。尽管假日餐饮也有高档消费者，但已不占主导地位，与成群结队的百姓人流相比．确实是很小的一部分。普通消费者的经济承受力决定中低档方便食品经营自然是假日经济中的主导方向。

追求绿色餐饮成为时尚

20世纪xx年代以前，精米白面、大鱼大肉是普通百姓节假日中梦寐以求的。但是随着经济发展，随着人们不断追求新颖别致的方式．假日餐饮活动已越来越多地增加了新内容，人们更呼唤着安全与健康的食品，一种新型的健康消费观在假日餐饮中应运而生。如今的假日消费者更注重和向往“营养、卫生、方便、实惠、健康”的食品。武汉小蓝鲸连锁店在春节家宴品种上减少了鸡鸭鱼肉的比重．推出”神龙帝王花菇”等野菌系列佳肴与具有滋补营养功能的鲍、翅、参、肚系列菜肴搭配，受到顾客欢迎。所以，饭店、餐馆一定要根据人们新的饮食需求，开拓新的饮食空间。

假日餐饮营销思路

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餐饮业经理人：节假日餐饮营销策略小结.txt大人物的悲哀在于他们需要不停地做出选择；而小人物的悲哀在于他们从来没有选择的机会。男人因沧桑而成熟，女人因成熟而沧桑。男人有了烟，有了酒，也就有了故事；女人有了钱，有了资色，也就有了悲剧。中国饭店协会对北京等1 3个城市假日餐饮市场的调查表明．20xx年“十一”黄金周期间，一些大中城市餐饮业销售额都比去年同期增长了近30％．生意一片红火。现在，双休日、节假日，旅游餐饮当之无愧担当了假日经济的主角。

假日逛街，先购物，后吃饭．这已是百姓一大乐事。20xx年“十一”期间，北京王府井商业街上，仅“麦当劳”、“肯德基”两大洋快餐．节日期间就实现销售额300多万元，中式小吃街也收入50多万元。随着人们生活水平的提高．现在许多人全家团圆时不再自己下厨，而是扶老携幼下馆子了。

那么假日餐饮的主要特点有那些呢?

快餐食品受欢迎

节日餐饮是以普通百姓为主体的市场．特点是人员多．流动量大。大多数消费者还是希望能够在价廉物美的餐厅用餐．便餐、小吃、排档．套餐，快餐．自助餐等形式是假日餐饮的主流，由于时间短、价位低，只要干净．卫生、味美．实惠．就会受到广大消费者认可。今天．越来越多的平民百姓已成为星级饭店的常客，大众喜爱的方便餐饮也已经成为星级饭店的主打品种。尽管假日餐饮也有高档消费者，但已不占主导地位，与成群结队的百姓人流相比．确实是很小的一部分。普通消费者的经济承受力决定中低档方便食品经营自然是假日经济中的主导方向。

追求绿色餐饮成为时尚

20世纪xx年代以前，精米白面、大鱼大肉是普通百姓节假日中梦寐以求的。但是随着经济发展，随着人们不断追求新颖别致的方式．假日餐饮活动已越来越多地增加了新内容，人们更呼唤着安全与健康的食品，一种新型的健康消费观在假日餐饮中应运而生。如今的假日消费者更注重和向往“营养、卫生、方便、实惠、健康”的食品。武汉小蓝鲸连锁店在春节

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说下自己项目的情况吧，世联代理三线城市项目，14万方，全高层，3.3容积率，城市陌生区相对高端盘。本人驻外主策，项目11月份一期开盘，销售不错，对20xx年工作总结一下： 营销总结：1、项目为启动前如何蓄客？——找客户

2、三线城市项目如何造势 ?——找渠道

3、如何实现片区价格突破 ?——价格引导

4、三线城市开盘要点 ！——Important

Q1:项目未启动前如何蓄客?——找客户

主策略：活动造势，优惠+互动

途径一：武商量贩外展——项目附近繁华区人流集中处

途径二：房展会活动蓄客造势——扩大知名度和影响力

途径三：人居调查活动有奖互动——结合媒体互动，增加来访

途径四：绿卡优惠活动及升级——稳定现有客户，吸引新客户

三线城市前期蓄客总结：

多活动，启势宣传！

多互动，聚集人气！

多优惠，积累客户！

忽悠，忽悠，继续忽悠！

Q2:三线城市项目如何造势?——找渠道

主策略一：短时间内多渠道聚集投放

三线城市广告宣传要点：

由于三线城市客户自身素质及习惯的限制，部分媒体渠效果道受

到一定的限制，针对项目定位，选择合适的媒体资源对项目有效宣

传非常重要。

三线城市主流媒体选择：

经过市场实践证明，媒体宣传效果较好的途径分别为电视广

告、户外广告、报纸广告及本人；其中电视广告覆盖人群较广，对周边县市进城购房客户效果较好。

主策略二：活动营销，搞阵势

三线城市活动宣传

三线城市客户的购房心理及关注点与一二线城市有一定的区别，

客户对直接感观的事物记忆度及接受度较高，客户对礼品赠送及优

惠活动非常感兴趣，并且三线城市一般较小，信息的传播较快，一

个好的活动策划对项目的宣传效果非常理想。

活动分类：现场活动与外场活动

现场活动：

1、周末暖场活动

2、现场转奖活动

3、礼品赠送活动

4、绿卡及绿卡升级活动

外场活动：1、电影节进社区

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【微信营销策略】

做网络营销前，要先给自己企业定位，策划，当有了方向，策略，才能更好的传播，更好针对性地找到精准客户，世界虽大，并不是每个人都是我们的客户，我们也不要想每个都是我们的客户，只要部分人成为我们客户就可以，聚集、聚集、再聚集，一个企业不要什么都做，这样等于你什么都不是，只有聚集到一个点，做强做大就可以了。

永远避免和强大的竞争对手在同一领域做同一样的事，要创造出不同的，不对称的优势。

例如饮料这方面，当年有人卖矿泉水时，就有人想到了，再在水中加点颜色，于是就有了橙汁，当别人橙汁很好时，又有人想出了与别人不同，就在里边加了点果料，这样就有了果料橙汁的出现，当在水里再加水果时就变成了果栋，可是果栋就不能当饮料来卖，这时又有聪明的人想出了，在水里加一点奶，这时便又有了营养快线的出现。这一切的新产品出现，都是那些聪明的人们，在日益竞争的环境中，为了生存，做强，做大，创造出了他们的不同对称优势。同时这也是每个企业在做网络营销时，需要自己给公司策划定位，找到自己公司与竞争对手的不同，不对称的优势，聚集自己的一个点做好。一个公司的一切都在于老板，老板的战略不对，比员工的贪污更可怕，战略方向才是一个老板真正需要考虑的问题。

1、内容定位—内容为王

内容的定位应该结合企业的特点，同时又从用户的角度去着想，而不一味的只推送企业自己的内容，记住微信不是为企业服务的，而是为用户服务的，只有从你的微信当中获得用户想要的东西，他们才会加更忠实于你，和你成为朋友，接下来的销售才会理所当然。

要记住，用户是冲着你的内容才来的，推荐也是因为觉得内容有价值，所以内容为王。

对于微信的内容，我们有一个“1+X”的模型，“1”是最能体现账号核心价值的内容，“X”则代表了内容的多样性，迎合和满足用户的需求，增强内容的吸引力。

比如我们运营的“永中Office”的微信公众号，这是一个以office产品为主题的微信公号，核心内容是Office的使用技巧，这部分内容尽管实用，但比较枯燥，用户不容易感兴趣，所以我们就会补充一些小职场沟通、人生励志等上班族比较感兴趣的内容。

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