拜访预约函

您好！我们是XX家庭综合服务中心的社工，想预约拜访您，了解 不知您 （时间）是否方便安排与我们见面，如不方便，请建议具体时间。期待您的回复！

XX家庭综合服务中心 年 月 日

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参观访问预约函

有限公司：

现有我单位称）人将于日上、下午 ： 到贵公司参观访问，到达时间预计为 ： ，车牌号码为 ，请予以接待！

本次参观访问系□行业交流 □业务考察 □其他带队联系电话为： ，陪同/接待人员为 ， 联系电话为： ，请贵公司做以下准备工作： □电子显示屏欢迎牌 □会议室

□饮用支装水/咖啡/茶 □水果

□宣传资料 □PPT宣讲

□接待讲解人员 □午餐

□其他

如有变动，我公司会提前联系贵单位，谢谢合作！

单位名称：

预约联系人：

预约日期： 年 月 日

确认已向来访人员宣读《参观安全须知》。（是 ○ 否 ○ ）

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拜访开场白适用于电话预约成功的客户，可用于客户沟通。

XX老师，您好！我是xx的XX，（今天上午）跟您打过电话。今天来一是给您送一份资料，再者就是想借您10分钟的时间，向您介绍一下现在影响力很大，很多企业都在做的培训——拓展训练，希望能对您有所帮助？

咱们以前了解过拓展训练吗？（客户回答 略 ）

基本上是您说的这个意思，同时还不够全面。这是我的文件夹，您先看一下。（展示文件夹） 拓展训练是一种体验式培训，他和以往培训方式的区别就在于过去培训总是以讲师为中心的灌输式的培训，而拓展训练则是以学员为中心，更注重学员的感受和体验，让学员在亲身的参与当中领悟到很多东西。比方说，无论我多么详细地告诉您桔子酸中带甜、甜中带酸，味道多么多么的好，都不如您亲自尝一下。

他（拓展训练）最初是一种提高士兵生存能力的训练，通过半个世纪的发展演变，现在已经成为一种培养员工团队精神的培训方式，很多知名的大企业比如惠普、IBM、可口可乐、通用电气都已经把拓展训练列为团队建设的必修课程。我相信对咱们企业也会有很大的帮助。

（如果客户说“那都是大企业做的，我们小企业怎么能和他们比呢”时：我想不论是国外企业还是国内企业，不管是大企业还是小企业，不管是国营企业还是私营企业，在管理上有一点是共通的，那就是对人的管理。如果说能够让咱们企业的每一个员工都把企业当成自己的家，把每一个同事都当作自己的家人，把每一件事情都当作自己的事情来对待，那我们的企业就一定能发展壮大起来。我们的培训就是要达到这个目的）

（如果客户质疑“参加一次拓展训练就能达到这种效果吗？”是：当然一个高效、团结、富有凝聚力的团队不是天生的，也不是一蹴而就的，需要您一点一滴的积累。就像你种了一棵苹果，你要不断的浇水、施肥，才有可能结出苹果，但如果你不播种，不浇水、施肥的话，你永远不会收获苹果。您说对嘛？）

拓展训练对于企业的好处主要体现在以下几个方面（讲故事而不是简单的罗列）：首先它可以使团队进一步明确和认同组织目标，增强组织凝聚力。举个例子来说，你的企业新招了一批员工，那么一方面他们对于企业的文化、核心价值观以及组织目标还没有完全的清楚和认同，另一方面这一批人都来自不同的地方，有着不同的经历，相互之间还不了解，更谈不上信任可言，没有信任作基础，就很难进行融洽的合作，那么如何让这一群人在最短的时间融入我们的企业文化之中，认同我们的地组织目标，并且相互之间建立一种初步的信任、合作关系，就成为企业日常管理当中的一个难题。那么我们针对这个问题就专门设置了一个“新人助跑”的训练课程，一方面，我们会把你企业的文化、所倡导的核心价值观以及组织目标糅入训练课程当中，不断的强化，输入学员的潜意识，另一方面，通过我们精心设计的一些训练项目，可以让这一批人在2-3天的时间里很快的打成一片，形成一个有序、团结、互助、合作的高效的工作团队。

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会议营销顾客邀约和拜访的由头及话术

道言

很多人犹豫一件事情，就是在会议营销中如何去顾客家中家访，如何寻找与顾客沟通的话题以及邀请顾客参加会议的由头。

其实在会议营销的工作中，我们如何与顾客沟通的问题很简单，无非就是通过什么样的方式，通过什么样的话术来了解顾客的心里，并攻破顾客的防备与警惕。简单而言就是怎么沟通到顾客心里去，与顾客产生新的共鸣。 谈到拜访这个话题，可以说对每一个销售者来说都是至关重要的，特别对会议营销来说是一个不可或缺的关卡，也是整个会议营销与店面营销整个活动的主要环节。因为拜访的好坏直接影响到销售的实际情况。也就是说拜访是一个会议营销中一个承上启下和铺垫的环节。

但是，如何能取得高质量的拜访，既能保证来人的参会率又能保证会议销售中的质与量，这就需要在拜访的过程中掌握一定的技巧，即怎么样通过拜访了解顾客和分清客户的类型。

（1）对我们不相信。

针对这一种类型的人，其实总结出来的道理很简单，就是太过于陌生。就像普通生活中，男女之间相亲与恋爱一样。因为彼此双方接触和相处的时间比较少或者不是很充足，所以难免会对对方人员有所猜疑，或者防备。其实这种类型的顾客就是缺乏一种踏实的感觉，而我们所要做的就是给他寻找到可靠、踏实的感觉，也就是给顾客下保障或是可信度的事例，以及公司的成立时间与企业文化等等。比如面对这些顾客你可以举例说某某政府领导，某某老师都在我们公司服用产品或者我公司举办了那些大型的文化活动得到了那些政府领导的支持。再就是针对一些新顾客不能稳定单的，有必要的时候你也可以让新顾客记下你的身份证号码，这种方法很多人使用过，效果是不错的。对于这种有猜疑的顾客，我们邀请或者上门拜访的时候一定要特别提及这些活动或者是礼品，不是每个人都能去参加或者领取的，同时这样的塑造也能增加会议的价值度和礼品的高贵性。你不去别人就会去。目的就是给他一种紧迫感。

（2）爱占便宜。第二种爱占便宜的人，这种人很容易搞定。给他讲到现场的奖品，夫妻同去刮刮卡抽奖，只要是参加活动就有奖品。

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一、对回访人员的要求：

1、摆正心态，不要感觉他/她是来消费的患者，自己就觉得低人一等，要让对方感觉自己是真心来帮助他/她的。

2、目标，让患者信赖你，认为你是个专业知识扎实、服务态度好的好医生，你所在的医院是一个可以信赖的医院，目的，明确自己的目的就是让其到院，但是要把握好一个度，不能让患者感觉目的性太强

3、语速，语速要不快不慢，碰到自己不能很好解决的问题时，可以放慢语速给自己一个反应的时间，

4、礼貌用语、态度、语气，严禁言语过激和患者发生语言冲突、辱骂患者

5、语言逻辑、把握患者心理，沟通要有逻辑，不要让患者一直对自己发问，牵着自己走，要主动提问，让患者按照自己的思维进行对话，在与患者沟通的过程中，要敏锐地把握患者的心理变化，了解患者深层次的心理需求，用一句话彻底打动他，让他完全相信你，并下决心依照你的思路去治疗

6、专业知识，回访过程中也有一部分患者会继续咨询，所以要求回访人员必须熟悉相关的专业知识，并且能够向医生一样能够回答患者的咨询提问

7、营销意识，时间长了之后会发现，客服的业绩与他们的医学知识不成正比，而与他们的营销意识息息相关。当你的医学水平足以应付患者的咨询，当你的心态不再轻易波动，当你的沟通技巧运用自如，这时，营销意识就是最后的瓶颈。突破了这一关，你就进入到营销高手的行列。切忌公益性营销

8、态度要诚恳，不能为了来患者而回答疑问，对患者要关心、诚恳。保证交流时间，交流时间越长，能了解到的病情越多，判断就越准确，不要只用寥寥数语就打发掉患者。

9、记录，及时做好回访记录

回访人员：您好!请问您是XXX(先生、女士等尊称)

患者：是的，我是

回访人员：不好意思，打搅您了。我是XXX医院的，我姓XX,是这样的，您是在我院约了X月X日的专家号对吗?我们这边没有您的到诊数据，您当时是有事没有过来，还是没有排上专家号啊?

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拜访邀约话术

拜访与邀约很关键的一步就是抓住顾客的心理，针对不同顾客如何进行拜访邀约以及拜访邀约的方法有那些呢？谈到拜访，可以说是整个活动流程中主要的一个环节。拜访的好与坏直接影响到销售。也就是说拜访是为现场销售作铺垫的一个重要环节。

但是，如何能取得高质量的拜访，既能保证来人率又能保证现场销售，这就需要在拜访的过程中掌握一定的技巧，分清客户的类型。

（1）对我们不相信。针对第一种类型的人很普通，因为与她接触的时间较少。这种人要多给他下保证，讲到本村书记都支持，再就是让他记下你的身份证，我的员工经常把身份证号留给客户，效果不错的。这种不相信的人还要提到这种免费看病的事情不是每个人都能去的，你不去别人就会去。目的就是给他一种紧迫感。

（2）爱占便宜。第二种爱占便宜的人，这种人很容易搞定。给他讲到现场的奖品，夫妻同去刮刮卡抽奖，只要是参加活动就有奖品。

（3）保健意识强第三种保健意识强的人。这类人一般都是些退休的干部、教师之类的。对这种人就要多讲保健常识，突出现场的专家讲课，多给他一些小偏方。

（4）特别想看病的第四种人特别想看病的人。这类人突出现场的仪器检查，给他讲有很多患者在我们那里接受专家治疗康复的。并且跟他描述会员的情况，描述他自己以后康复了的情况。

（5）对自己不关心且随大流。第五种人就是对自己不关心爱随大流的，这类人就是突出有很多人就是因为大意才得病的。采用点恐吓战术，给他拉拉夫妻关系。“大爷，大娘都这么愿意给您看病，对你这么好，你不觉得对不起她吗？况且你的邻居也去，赶上的机会这么好，你就听我大娘的一次吧！”这种人就需要以开玩笑的形式去邀约。

类型不少，我只从自己给经历中挑了几个典型的，似乎有怎么牵强我在邀约时重复次数多的是。由头，一般我是这样说的：“大爷（大娘），昨天我们已经将你们村和附近几个村检查互易定理的人的档案以传真的形式传到咱们省里去了，你也知道，咱们村大约有60多口人看了病，但真正有机会有只是十几个人，人家刘家庄、胡屯、宋庙还有100多口检查了的，不光是咱们村上的，传真今天早上发上下来，有机会的我们都要一一通知，只有上面通知的才有机会，你想想，机会多难得呀！”我一般在宣传时这样说：“我们将免费在省里给你建立档案，而且每个人的病历档案都有可能让省里的专家过目，提供好的方法和建议。”在搜单时，除重复前面的话外。我还为我的拜访埋一“伏笔”，现在我不能为您的病情定论，你这两天仔细感觉着点儿，待两天我们工作人员会上门给您解释您的病情！“如果现场人数多，还可以增加这样的话术：“你看人这么多，我们不能给您讲得太详细，而且下午我们还去X村，我们早向X村的书记说了，时间有限，请原谅，待两天我们有空儿会亲自登门解释，不如这样吧！我尽量向上级请示，让省里专家好好看看你的档案，两天后我会向您传达，别忘了这两天在家里等着我哟！“让他（她）感觉你很亲切友好，为你下一步的邀约做很好的铺垫。

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关于营销、预订部每周上报大客户拜访

和新客户开发情况的通知

青景管字[20xx]第 号

为了做好营销、预订部大客户的维护，同时开发新客户，特下达本通知：

1、大客户定义：指月平均消费额达8万以上的客户。

2、新开发客户：指新发展的有一定消费实力的客户。

3、大客户维护要求：

（1）大客户的拜访要求：营销主任每周至少单位拜访一次，每两周宴请或家庭拜访一次；部门经理每月至少宴请或家庭拜访一次（部门经理与营销主任可一起去）。

（2）营销、预订部负责每周按大客户拜访计划要求，定期对大客户进行拜访，拜访的主要目的是维护和大客户的客情关系，做好感情沟通，并随时了解大客户最新活动信息，确保大客户的维护。

（3）每周一，营销、预订部负责分别上报上周大客户拜访情况，主要汇报内容包括客户单位、拜访人、拜访形式、本月累计拜访次数、客人近期活动信息等。

4、新开发客户开发要求：

（1）营销、预订部负责根据市场调研，分别统计至少50家计划开发潜力客户，要求上报客户单位名称、单位性质、地址、年利税总额、年预计总消费额、目前主要消费场所、消费层次等，并列出计划开发目标和计划实现日期。

（2）每周六，营销、预订部负责分别上报下周计划重点开发新客户明细、拟采取措施。

（3）每周一，营销、预订部负责分别上报上周新客户开发进度，包括客户拜访次数、拜访人、沟通情况、客户近期消费动向、客户意向等，要求对每个客户分别写出当周开发总结。

（4）对新客户的开发，特别是有相当实力的新客户，必须由部门经理带队亲自公关。

5、企管部负责监督营销、预订部大客户拜访总结、新客户开发计划及总结的上报，每周按周期考核并上报总经理审阅。

6、考核：

（1）营销预订部未按要求及时上报总结或计划的，每延期一天处罚部门经理200元。

（2）营销预订部上报材料应付，出现明显错误的，处罚部门经理100元/次。

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